تعد إدارة الحساب الرئيسي Key Account Management /KAM وظيفة أساسية في أي عمل تجاري يقدّر رضا العملاء والاحتفاظ بهم. يتطلب المنصب الكثير ، لكنه أيضًا يوفر العديد من الفوائد، بما في ذلك فرص النمو الوظيفي، والتعرض لمجالات مختلفة من الشركة، والمكافآت المالية.
ما هي إدارة الحساب الرئيسي KAM؟
تركز إدارة الحساب الرئيسي على بناء علاقات طويلة الأمد، هدفها تحسين رضا العملاء خاصة في مسار عمل B2B. وتعتبر ضرورية لضمان احتفاظ الشركة بعملائها الأكثر قيمة، عندما يتلقون أفضل خدمة ودعم ممكنين.
المسؤولية الأساسية لمدير الحساب الرئيسي Key account manager هي ضمان تلبية احتياجات العملاء الرئيسيين، ليظلوا راضين عن منتجات الشركة وخدماتها. هذا يعني أن مدير الحساب الرئيسي، سيطور فهمًا عميقًا لعمل العميل وصناعته، ويفهم أهدافه وتحدياته والمشهد التنافسي الذي يعمل فيه. كما أنه مسؤول عن تحديد فرص جديدة للنمو، والعمل المكثف مع الأقسام الداخلية للشركة، لتطوير استراتيجيات تدفع نمو المبيعات. وهو الطبع يتعاون مع فرق التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات لضمان حصول العملاء على أفضل خدمة ودعم ممكنين.
ما مزايا وظيفة مدير الحسابات الرئيسي؟
صحيح أن هذه الوظيفة تتطلب العديد من الإمكانيات والكثير من الجهد، إلا أنها تقدم الكثير من الفوائد أيضًا.
- يستطيع مدير الحساب الناجح بناء علاقات قوية مع مدراء الحسابات في الشركات الأخرى، يمكن أن تؤدي إلى ولاء العملاء على المدى الطويل.
- وتوفر الوظيفة فرصًا متنوعة للنمو والتقدم الوظيفي، حيث تدرك العديد من الشركات الأهمية الإستراتيجية للمنصب، وتستثمر في تطوير مهارات فريق حساباتهم الرئيسية.
- كما يكتسب المدير مهارات التعامل مع كافة أقسام الشركة، فيصبح أكثر فهمًا لكيفية عمل الشركة وكيفية مساعدة الفرق المختلفة لتحقيق النجاح الشامل للأعمال.
- ويمكن أن يكون المنصب مجزيًا من الناحية المالية، حيث تقدم العديد من الشركات مكافآت وحوافز لجذب المواهب المتميزة والاحتفاظ بها في هذا الدور المهم.
ماذا يفعل مدير الحساب الرئيسي؟
مدير الحساب الرئيسي Key account manager هو المسؤول عن إدارة أهم العملاء أو الحسابات للشركة. هدفه الأساسي هو التأكد من أن العملاء راضين بما يكفي للبقاء مخلصين للشركة، وإدرار الربح عليها.
يحقق مدير الحساب الرئيسي ذلك من خلال التركيز على الإيرادات والاحتفاظ بها، وتحديد فرص النمو والتحسين. قد تتضمن أنشطته اليومية التواصل المنتظم مع مدراء الحسابات الرئيسية في شركات العملاء، وتحليل البيانات لتحديد الاتجاهات والفرص، وتقديم تحديثات حول المنتج والميزات الجديدة، والتفاوض على العقود والأسعار، والتأكد من حل مشكلات العملاء بسرعة وفعالية.
ومن أهم جوانب عمل مدير الحساب الرئيسي، التحليل المنتظم لعادات إنفاق العميل. من خلال فهم مقدار ما ينفقه العميل وكيف ينفقه وعلى أي الخدمات أو المنتجات تحديدًا، يمكنه اقتراح طرق لتحسين استخدام منتجات الشركة وخدماتها، وقد يقترح أيضًا منتجات أو خدمات جديدة لتلبية احتياجات العميل غير الملباة.
تطلب الشركة بشكل واضح من مدير الحسابات الرئيسية توليد إيرادات إضافية من عملائهم، لكن هذا لا يتم على حساب رضا العميل. يجب أن يوازن المدير بين الحاجة إلى نمو الإيرادات والفهم العميق لاحتياجات العميل وتفضيلاته وميزانيته.
إحدى طرق تحقيق إيرادات إضافية، هي بيع منتجات أو خدمات بشكل مجاني، أو توفير ترقية مجانية لها لفترة ما. وهناك طريقة أخرى تتمثل في زيادة حجم الأعمال التي يقوم بها العميل مع الشركة، إما عن طريق التوسع في مناطق جديدة أو عن طريق زيادة حجم المشتريات. وقد يلجأ البعض إلى رفع بسيط لأسعار الخدمات يضمن توليد إيرادات إضافية.
إذًا إدارة الحساب الرئيسي هي وظيفة تفاعلية مهمة، تتضمن العمل مع ممثلين عن مؤسسة العميل، من بينهم مدراء تنفيذيين، وتتطلب نفسًا طويلًا للحفاظ على علاقات قوية. وهي وظيفة حاسمة في نجاح الشركات والعملاء على حد سواء.
ما الصفات المطلوبة لتكون مدير حساب رئيسي جيد؟
بعد أن اطلعت على أهمية هذا المنصب، يجب أن تعرف الصفات والمهارات اللازمة لتتميز فيه. بعض الصفات جزء من شخصيات البعض، وبعضها الآخر يمكن تعلّمه بالممارسة والخبرة.
تعاون قوي ومهارات التعاون مع الآخرين:
يجب على مدير الحساب الرئيسي إنشاء والحفاظ على شراكات حميمة مع مدراء الحسابات الرئيسيين في شركات العملاء، وهذا يتطلب اهتمامًا مركّزًا، واستجابة وتواصلًا عالي الجودة. يجب أن يتمتع بقدرة عالية على الاستماع، والاستجابة المرنة، ومعالجة مجموعة متنوعة من الاحتياجات، والبقاء منفتحًا حتى في المواقف المعقدة. كما تعد القدرة على التعاون بشكل جيد مع أشخاص من ثقافات مختلفة للشركة أمرًا حيويًا.
مهارات التواصل الشخصي والمكتوب:
من مهام مدير الحساب الرئيسي، تسهيل التواصل بين جميع أقسام المؤسسة. لذلك من المهم أن يكون قادرًا على تحديد أنماط الاتصال المناسبة لكل شخص يعمل معهم، والنجاح فيه. يجب أن يكون مدير الحساب الرئيسي قادرًا على تكييف لغته مع كل جمهور محدد، فالأشخاص المختلفون يحتاجون إلى أساليب اتصال مختلفة.
التفكير الاستراتيجي:
يجب على المدراء التفكير بشكل استراتيجي لوضع سيناريوهات مفيدة للطرفين، شركتهم وعملائهم. وهذا يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتفكيرًا استراتيجيًا في مجالات مثل العمليات والمبيعات. يجب أن يحاول مدير الحساب الرئيسي توفير وضع مربح لكلا الطرفين.
مهارات تحليلية:
يقوم مدراء المبيعات والحسابات الرئيسية بتحليل التهديدات والفرص داخل صناعتهم وصناعات حساباتهم الرئيسية. غالبًا ما يكون مدير الحسابات الرئيسي بحاجة إلى مهارات التحليل المالي.
مهارات المبيعات وتطوير الأعمال:
مهارات المبيعات وتطوير الأعمال مهمة ليس للشركة فقط، بل للعملاء أيضًا. يجب أن يفكر مدير الحساب الرئيسي في مساعدة العملاء على اختيار العروض التي يمكنهم إضافتها إلى محفظتهم، والتي تبدو مفيدة لهم بالفعل. ويجب أن يبقيهم على اطلاع دائم بعروض شركته وكيفية استثمارها.
إذاً، كي تكون مدير حساب رئيسي ناجح، يجب أن تمتلك مزيجًا من مهارات التعاون والتعامل مع الآخرين، ومهارات التواصل، ومهارات التفكير الاستراتيجي والمبيعات، ومهارات تحليل قوية ومهارات تطوير الأعمال.
تعلم كيف تكون مدير حساب رئيسي
كي تصبح مدير حساب رئيسي ناجح، يجب أن تبذل الجهد في تعلم المهارات والمعرفة اللازمة للتميز في دورك. الطريقة الرائعة للبدء هي البحث عن مرشد لاكتساب نظرة ثاقبة للوظيفة، والتعلم من شخص لديه خبرة. يمكن أن يستفيد المحترفون من التوجيهات في أي مرحلة من حياتهم المهنية، ومن الضروري طلب المساعدة عند الحاجة.
قد يكون مفيدًا لك الاطلاع على مقالات منصة مُرشد، والتواصل معنا لحجز جلسة مع خبير في تطوير الأعمال.
ويعد التعلم من الأقران قيمًا أيضًا. يمكنك طلب المشورة من مدراء الحسابات الرئيسية الخبراء حول كيفية النجاح في مهمتك، وكيفية تطوير مهاراتك الأساسية. وفي مراحل عملك الأولى، اطلب من العميل الرد عليه بعد فترة، واطلب وجهات النظر في كيفية التعامل مع موقف معين.
بعض المهارات الأساسية ستحتاج إلى تعلّمها من خلال الدورات التدريبية لتلتقطها بشكل أسرع. هناك العديد من الدورات التدريبية المجانية المتاحة عبر الإنترنت، والتي تغطي موضوعات مثل البيع والحسابات والقيادة وبناء العلاقات وريادة الأعمال.
ومن الأهمية بمكان، أن يبقى مدير الحساب الرئيسي مطلعًا على التوجهات وتطورات الأعمال. ويفهم تأثير الأحداث الوطنية والعالمية وكيفية ارتباطها بالعملاء في تحديد الفرص والمخاطر.
التقدم للوظائف
يمكن أن يكون التقدم لشغل وظيفة إدارة الحساب الرئيسي مهمة شاقة، لكن السير وفق نهج صحيح، يمكن أن يقودك إلى مهنة مُرضية. الخطوة الأولى هي تصميم السيرة الذاتية للوظيفة المحددة، أي إبراز الكلمات الرئيسية والمسؤوليات والمؤهلات والخبرة التي تتطابق مع الوصف الوظيفي.
من المهم ملاحظة أن عدم امتلاك كل مهارة أو مؤهل مُدرج في الوصف الوظيفي لا ينبغي أن يمنع المرشحين من التقديم. قد تكون الشركة مرنة وعلى استعداد للنظر في ملفات الجميع،
وقد تتغاضى عن مهارة معينة يمكن تطويرها من خلال التدريب، أو قد تكون لديهم قيود في الميزانية تحد من خياراتهم.
وعند التقدم لشغل منصب مدير الحساب الرئيسي، عليك أن تثبت قدرتك على بناء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها، وتحديد احتياجاتهم، وتقديم حلول لمشاكلهم. يجب أن تسلط السيرة الذاتية الضوء على خبرتك في هذا المجال، إلى جانب عرض مهاراتك في التواصل.
مسار النمو الوظيفي لمدير الحساب الرئيسي
تقدم المؤسسات الأكبر حجمًا عادةً مسارات وظيفية راسخة وواضحة. مع ذلك، هناك مسارات وظيفية متاحة في الشركات الصغيرة، تترك مجالًا كبيرًا للنمو.
فيما يلي مسار التقدم المهني المحتمل لمدير الحساب الرئيسي ضمن وظيفة إدارة الحساب:
- مدير الحساب الرئيسي: أول وظيفة ابتدائية، يكون فيها مسؤولاً عن إدارة عدد قليل من الحسابات الرئيسية، وتطوير العلاقات مع العملاء ، وضمان رضاهم.
- مدير حساب رئيسي أول/Senior: ينصب تركيزه على إدارة الحسابات الكبيرة، وتطوير وتنفيذ استراتيجيات الحساب الرئيسية، وقيادة فريق من مدراء الحسابات الرئيسية.
- 3. مدير حساب رئيسي عالمي/ Global: مسؤول عن إدارة الحسابات الرئيسية في مناطق مختلفة، وتطوير استراتيجيات الحساب العالمية، وضمان الاتساق في تقديم الخدمات أو المنتجات للعملاء.
- مدير المبيعات الوطنية/ National: يشرف على فريق المبيعات واستراتيجيات المبيعات لمنطقة أو دولة معينة.
- مدير الحسابات الرئيسية/Director of Key Accounts: مسؤول عن الإشراف على إدارة جميع الحسابات الرئيسية، والتأكد من أن فريق إدارة الحسابات الرئيسية يلبي أهدافه.
- نائب رئيس المبيعات/ Vice President of Sales: أعلى منصب في وظيفة المبيعات للمؤسسة. يكون النائب مسؤولاً عن تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات للمؤسسة بأكملها، وإدارة فرق المبيعات، والإشراف على سير المبيعات.
سيعتمد المسار للترقّي الوظيفي على نقاط قوة الشخص، وحجم عمل الشركة التي يعمل فيها. ومهما كانت الوظيفة التي يشغلها، يتكون مهاراته وعلاقاته قيمة جدًا ليبدأ عملًا جديدًا في أي مكان آخر.
كلمة أخيرة،
إذا كنت تستمتع ببناء علاقات قوية، ولديك فهم عميق لاحتياجات العملاء واتجاهات الصناعة، وتقبل تحدي نمو الإيرادات، يمكن أن يكون منصب مدير الحساب الرئيسي اختيارًا مهنيًا ذكيًا.
