التوسُّع، هدف يفكر فيه كل مدير ناجح لمؤسسة أو شركة أو وكالة. فإذا كنت تُدير مؤسسة ناجحة، وتكافح للتعامل مع جميع العملاء المحتملين والحاليين، وترد على الاستفسارات، سيأتي وقت تبحث فيه عن طرق جديدة لتنمية مؤسستك. فما هي هذه الطرق؟
كيف تطور مؤسستك
لاستمرار في فعل المزيد مما تقوم به بالفعل نصيحة واضحة وسهلة، لكنها ليست كافية! في الواقع، يتطلب تطوير مؤسستك نهجًا مختلفًا وعقلية جديدة تمامًا.
بشكل أكثر تحديدًا، أنت تحتاج إلى إلقاء نظرة على ثلاثة جوانب رئيسية:
- فريقك
- خدماتك
- عملائك
في هذه المقالة، سنلقي نظرة فاحصة على كل من هذه الجوانب، لتعرف ما هو مطلوب منك لتنميته.
أولًا: ادفع بناء فريقك للنمو
عندما تكون المؤسسة جديدة، يسهل تتبع أداء فريقك، ومعرفة ما إذا كان الموظف الجديد يعمل أم لا، وإذا كنت بحاجة إلى إجراء أي تغييرات. بعد فترة، ستكبر المؤسسة وينمو فريق العمل، ويصبح الحفاظ على نفس المستوى من السيطرة أمرًا صعبًا، فيصير ضروريًا وضع إجراءات وسياسات للحفاظ على أداء فريقك عاليًا أثناء توسيع عملك.
في معظم الحالات، عندما تبدأ المؤسسات بالنمو، تفكر في جلب موظفين جدد، كي لا توزع عبء العمل الجديد على الموظفين الموجودين وترهقهم. إنه أمر منطقي، فكلما زاد عدد الموظفين، زاد العمل الذي يمكنك القيام به وزادت قدرتك على تنمية مؤسستك، ولكن..
النمو الفعال يجب أن يشمل أكثر من مجرد توظيف مزيد من الأشخاص، بل الاهتمام بنوعية الموظفين الجدد الذين تستقدمهم. فالتوظيف المناسب سيساعدك في تقديم خدمة أفضل وقيمة أكبر لعملائك، بينما مجرد التوظيف العادي سيكون عبئًا ماديًا عليك، وقد يضر علاقاتك مع عملائك.
إذًا، لدعم بناء فريقك، يجب أن تحدد مطالبك كخطوة أولى. وبدلًا من التوظيف من أجل التوظيف فقط، ألقِ نظرة على نقاط القوة والضعف في فريقك. ربما تجد الحل في تدوير الموظفين، أو رفع كفاءتهم، أو توظيف خبرات جديدة لمعالجة نقطة ضعف معينة، أو الاستعانة بشريك خارجي يقوم ببعض المهام.
بعد تحديد الأدوار التي تحتاج إلى شغلها، وتحديد المسؤوليات الدقيقة، تبدأ رحلة البحث عن الأشخاص المناسبين لتلك الأدوار. ما نوع المؤهلات التي ستبحث عنها؟ ما المهارات والصفات الأساسية؟ مَن سيتابع عملية التوظيف؟
وخلال عملية البحث، لا تقتصر على الأشخاص الذين يشاركونك ثقافتك نفسها فقط، فأنت لا تريد نسخًا جديدة من فريقك. كن منفتحًا على أشخاص يشاركونك الهدف، لكنهم قد يعملون بطريقة مختلفة. ولا تكتفِ بما تقرأه في السيرة الذاتية للموظف المحتمل، بل احرص على إجراء مقابلة شخصية معه، لفحص شخصيته ومهارات التواصل وغيرها.
الجانب الآخر المهم في بناء فريقك، هو الالتفات إلى مهارات الفريق الموجودة بالفعل. قد يعاني أفراد الفريق من ضعف الإبداع بسبب ضغط العمل، أو السياسات الإدارية. وقد يحتاج البعض إلى تدريبات بسيطة وأدوات مساعدة ليصبحوا أكثر كفاءة. فكّر دومًا بالاستثمار في أفراد فريقك، قبل النظر إلى التوظيف الجديد.
ثانيًا: اخلق خدمات أكثر قيمة
تطوير مؤسستك ينطوي على شيء فعّال أكثر من مجرد القيام بالمهام الإضافية، وتوظيف أشخاص جدد. في كثير من الحالات، قد تتمكن من زيادة هامش ربحك من خلال تقديم خدمة محسنة أو فرعية في مجالات أخرى ذات صلة.
عندما تبدأ مؤسسة أو شركة عملها لأول مرة، من الطبيعي أن تعرض خدمات معينة وتركز عليها. ولكن بعد اكتساب خبرة كافية، وبناء سمعة مميزة في مجالها، سيكون من السهل اكتساب عملاء جدد في مجالات فرعية متصلة. على سبيل المثال، قد تبدأ العمل كوكالة متخصصة في استراتيجات وتكتيكات التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي، لكنك بعد فترة توسع عملك ليشمل خدمات متخصصة في مجال الإعلانات الرقمية.
هناك الكثير من الطرق التي يمكن من خلالها أن تضيف قيمة لمنتجك أو خدمتك. المهم ألا تبدأ بشكل عشوائي، أو تحاول المنافسة في ميزة لم تجربها مطلقًا بينما يتميز منافسوك فيها. ابدأ باكتشاف نوع الخدمات الإضافية التي سيكون عملاؤك الحاليون مهتمون بها. واسألهم عن الطريقة التي يرغبون من خلالها تطوير الخدمات المقدمة حاليًا، وحلل أفكارهم وآراءهم.
بعد ذلك ستنظر إلى نقاط قوتك وضعفك. ربما يكون لديك جزء من عملك تتفوق فيه بشكل كبير، ويؤهلك فريقك لتطويره أكثر. في المقابل، قد تكلفك ميزة إضافية واحدة الكثير من الخطوات الصعبة.
عندما تفهم قدراتك وتحديات عملائك، ستقوم بعصفٍ ذهني جيد للحلول الجديدة المحتملة، والمجالات التي يمكنك التفوق فيها مع الحفاظ على نفس مستوى جودة الخدمات التقليدية.
قد يكون الحل فقط في تبسيط العمليات، والتخلص من أية خطوات غير ضرورية أثناء الحصول على خدماتك.
لا تتوقع أن تصل إلى أفكار مهمة بين عشية وضحاها. في معظم الحالات، ستحتاج إلى تعيين موظفين جدد، وتدريب إضافي، والاستثمار في التكنولوجيا الجديدة. وقد تحتاج عقد شراكة مع جهات أو أشخاص يجعلون مهمتك أسهل.
ثالثًا: ابحث عن عملاء أفضل
ماذا لو كنت تمتلك فريقًا رائعًا يعمل بجودة عالية، لكنك لم تجد النوع المناسب من العملاء؟ لن يكون النمو سهلًا أو ممكنًا حتى. عندما نتحدث عن تنمية شركة أو مؤسسة، لا نتحدث عن اكتساب مزيد من العملاء، بل عن استقطاب عملاء بجودة أعلى.
في بداية طريقك، تضطر لقول “نعم” لأكبر قدر من العملاء حتى تدور عجلة العمل. لكن بعد أن تصبح أكثر راحة في مواردك، يجب أن تبدأ بالاختيار، وتستبعد العميل التي يستنزف مواردك. عندما تعمل مع عميل مميز، ستقدم أفضل ما لديك، ويحصل هو على أفضل خدمة، ويفوز الجميع!
وقبل أن تنظر إلى المال الذي سيدفعه العميل القادم، انظر إلى الوقت والجهد الذي ستبذله مقابل هذا المال، ومدى قدرتك على تقديم خدمات بمستوى عالٍ من الجودة.
كيف تحصل على العميل المثالي؟ ألقِ نظرة على الصناعة التي تعمل فيها أنت وعملاؤك، وحدد التحديات ونقاط الضعف والأهداف التي يريدون تحقيقها، وصمّم خدماتك بشكل يلائم هذه الاحتياجات. بعد ذلك حدد أفضل الطرق لجذب العملاء المثاليين. بعض العملاء ستتحدث معهم شفهيًا وجهًا لوجه، وبعضهم الآخر يتابعون قنوات تسويق معينة، يجب أن تحسن أداءك فيها. ومن المهم التنويه هنا، إلى أنه -وبعد اجتهادك الشديد- لن يكون كل عملائك رائعين أو مثاليين، لكن معظمهم سيكون كذلك.
كلمة أخيرة،
تأسيس عمل جديد ليس أمرًا سهلًا، لكن محاولة توسعة عملك الحالي، يعني أن ستواجه مجموعة جديدة كاملة من التحديات. هذا يعني أنه ليس منطقيًا أن تستمر بفعل ما تفعله أصلًا وتتوقع النمو. ابدأ بالنظر إلى نوعية خدماتك، وادعم فريقك بناء عليها، وسيأتي إليك العملاء المثاليون.
