تتميز الكثير من الشركات بمنتجات أو خدمات مناسبة، لكنها لا ترى النتائج التي تبحث عنها، أو تحقق الأرباح المنتظرة.
فربما ترى بالفعل الكثير من العملاء المحتملين، ولكن عندما يحين وقت البيع، تشعر أن لا أحد يراك!
لحسن الحظ، يمكنك تحسين تجربتك من خلال تطبيق إستراتيجية تسويق B2B تجعلك على اتصال بصانعي القرار المناسبين.
من هم العملاء المحتملين؟
العملاء المحتملون هم المستهدفون من محاولة جذب الجمهور إلى علامتك التجارية. وهو أمر يحتاج علمًا وفنًا لأنه يعتبر الخطوة الأولى في العلاقة بين العميل والعلامة التجارية.
في التسويق الرقمي بين الشركات، تتضمن هذه المرحلة الحصول على معلومات الاتصال بصنّاع القرار.
على سبيل المثال، فكر في الوقت الذي قد يقدم فيه شخص ما عنوان بريده الإلكتروني، مقابل نوع من المحتوى المفيد له.
بمجرد تأهيل الشخص ليكون عميلاً متوقعًا، تبدأ العمل لأخذه في مسار تحويل المبيعات بالمحتوى الخاص بك، عن طريق متابعة التواصل معه.
تحديات خلق عملاء محتملين
وفقًا للأبحاث، عندما تؤهل شخصًا ما ليأخذ قرار التعامل معك، يمكنك فقط توقّع أن يصبح حوالي 10 إلى 15٪ منهم عملاء يدفعون. لكن الحصول على العملاء المحتملين المناسبين، يمكن أن يزيد من معدل التحويل.
لذلك يعتقد 61٪ من المسوقين أن توليد العملاء المحتملين هو الجزء الأكثر تحديًا في واجباتهم، وفقًا لـ jobsinmarketing.io .
التحدي الآخر هو ثمن العملاء المحتملين المرتفع. فوفقًا لمعلومات مجموعة DeTorres Group ، يمكن أن تتراوح تكلفة عميل متوقع في نظام B2B من 75 إلى 1000 دولار، بينما تتراوح تكلفة العميل المتوقع في B2C من 5 إلى 80 دولارًا فقط.
وبالرغم من ذلك، يجب أن يبقى توليد العملاء المحتملين أهم هدف لديك، وإذا كنت بطيئًا في نمو اكتساب العملاء، هذا يعني أنك تضيع وقتك وأموالك.
إستراتيجية تسويق B2B
بعد كل ما عرفته، قد تبدو لك هذه المقالة ثمينة الآن، وهي تطلعك على استراتيجيات فعّالة لاكتساب عملاء محتملين في مسار المبيعات B2B.
الاستراتيجية الأولى: استخدم LinkedIn
موقع LinkedIn مكان رائع لبدء البحث عن العملاء المتوقعين لمبيعات B2B، لأنه يمكّنك من استخدام البحث المتقدم للعثور على مستخدمين لديهم عناوين وظيفية محددة. أي أنك تستطيع التواصل مع الأشخاص المناسبين ضمن التسلسل الهرمي التنظيمي.
أو إذا كانت هناك شركة معينة تفكر فيها، فيمكنك كتابة اسم الشركة للحصول على نتائج أكثر صلة .
على سبيل المثال، إذا كنت تدير وكالة، فقد تبحث عن “مدير التسويق“، وستظهر لك قائمة يمكن أن يكون لك معهم اتصالات مشتركة.
وإذا كنت تعتقد أن شخصًا ما مناسب لك، يمكنك أن تتواصل معه بكل بساطة.
وإلى جانب استخدام ميزة البحث، يمكنك أيضًا الانضمام إلى المجموعات، وبناء علاقة مع المستخدمين في جمهورك المستهدف.
الاستراتيجية الثانية: كتابة مقالات مقنعة لمن يمرّون برحلة الشراء منك
بالمقارنة مع قطاع B2C، عادة ما تكون منتجات وخدمات B2B أغلى بكثير، لذلك يأخذ المشترون وقتهم قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي.
عندما تجعل عملاءك المحتملين يصادفون أجزاء متعددة من المحتوى المجهز من علامتك التجارية، ربما تزيد فرصة إقناعهم بالمضي قدمًا في عملية الشراء.
المدونة، واحدة من أفضل الطرق لتظهر نفسك كقائد فكري، وشخص يمكنهم الوثوق به.
وفقًا لتقرير Demand Gen ، يقول 71 ٪ من عملاء B2B إنهم يراجعون المدونات أثناء رحلة الشراء الخاصة بهم.
الاستراتيجية الثالثة: التسويق بالتوصيات أو التسويق بالإحالة
وفقًا لـ FinancesOnline ، يبدأ 84 ٪ من عملاء B2B عملية الشراء من خلال توصية أو إحالة.
كما وجدت Influitive أن 86٪ من الشركات التي لديها برنامج إحالة شهدت نموًا في الإيرادات على مدار عامين، مقارنة بـ 75٪ من الشركات التي ليس لديها برنامج إحالة.
يمكنك أن تبدأ اليوم بالتعمّق في التسويق بالتوصيات أو التسويق بالإحالة، وبناء استراتيجيات خاصة به.
الاستراتيجية الرابعة: دليل الأعمال
أدلة الأعمال هي مواقع ويب، تسرد معلومات الاتصال الخاصة بالعمل، مثل أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني وأحيانًا ملخصات عن أداء الشركة.
بعض الأمثلة على هذه الأدلة موقع ZoomInfo و Lead41.
من خلال البحث في هذه المواقع، يمكنك تحديد العملاء المحتملين لمبيعات B2B في مجالك. وتمكّنك خيارات التصفية المتقدمة من التركيز على شخصية المشتري المثالية لك، وتعرفك بطريقة الوصول إليهم.
في دراسة حالة واحدة عبر ZoomInfo ، تمكنت إحدى الشركات من حجز اجتماعات إضافية بنسبة 150٪ شهريًا.
الاستراتيجية الخامسة: بناء دراسات الحالة
إلى جانب المقالات المتخصصة، يبحث عملاء B2B عن دراسات الحالة. ووفقًا لـ Demand Gen ، ربما يكون 79٪ من العملاء المحتملين لمسار B2B الذين تحصل عليهم، قد قرأوا دراسات الحالة.
من خلال صياغة دراسات الحالة، يمكنك شرح وإثبات القيمة التي تملكها شركتك، وإظهار نفسك كمرجع موثوق.
اصنع دراسات حالة متعمقة في أكثر من مجال، ونوّع محفظتك لزوار موقع الويب.
الاستراتيجية السادسة: التسويق بالبريد الإلكتروني البارد
البريد الإلكتروني البارد هو رسالة ترسلها إلى عميل محتمل لا تربطك به علاقة سابقة، ووفقًا لـ Clearbit ، يتلقى 1٪ فقط من رسائل البريد الإلكتروني الباردة ردًا.
لماذا نهتم به إذًا؟ لأنك إذا اتبعت نصائح تجعله يبدو خاصًا بالعميل المحتمل المرسل إليه، قد تدفعه بالفعل إلى فتحه والرد عليه.
في الشركات، يتفحصون بريدهم الإلكتروني مرات عدة في اليوم، فإذا قمت بممارسات تسويقية عبر البريد من خلال كتبتَ عنوانًا جذابًا شعر العميل المحتمل أنه خاص به ربما يفتحه.
حتى تنجح هذه الاستراتيجية، لا بد أن تبحث عن اهتمامات العميل الذي ترسل إليه، وتجعل الرسالة تبدو خاصة به. تحديد اسمه، والحديث عن المجال الذي يثير اهتمامه، وعرض محتوى جذاب وقيم يدفعه لمواصلة القراءة، وأي شيء يترك انطباعًا إيجابيًا عن عملك.
ربما يكون هذا البريد نقطة انطلاق جيدة لعلاقة عمل متبادلة المنفعة.
الاستراتيجية السابعة: الاتصال البارد
إذا كنت ستستخدم بريدًا إلكترونيًا باردًا لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لمبيعات B2B، يمكنك إجراء مكالمات هاتفية باردة أيضًا.
يقول البعض إن الاتصال البارد انتهى عصره، ويولد انطباعًا سيئًا، لكن الحقيقة ليست كذلك .
في الواقع يحجز 82٪ من مشتري B2B اجتماعات من خلال مكالمات باردة، وفقًا لمجموعة RAIN.
إذاً المشكلة ليست في الاتصال، بقدر ما هي في طريقة الشخص الذي يجري المكالمة.
يحتاج العميل المحتمل الذي سيعطيك دقائق من وقته أن تمدّه بمحتوى ثمين وقيم، وتشعره أنك تفهم ما يحتاجه وما يتطلع إليه، وتشرح له كيف تمكنك مساعدته بوضوح.
الاستراتيجية الثامنة: الندوات الرقمية
وفقًا للعديد من الدراسات الحديثة، تعد الندوات عبر الإنترنت من الأشكال المفضلة بين عملاء مسار B2B. كما أن 50% تقريبًا من عملاء هذا المسار، يحضرون ندوات رقمية باستمرار ليبقوا على اطلاع دائم في مجالهم.
هذه الندوات فرصة ثمينة لتكسب عملاء محتملين، لأنه يجذب العملاء المهتمين بالفعل، ويضفي طابعًا إنسانيًا إلى عملية الشراء.
وسواء كان موضوع الندوة مناقشة كيفية عمل منتجك أو عرض تقديمي لاتجاهات صناعتك أو أي أمر آخر، هذه فرصتك لإظهار مصداقيتك.
على عكس الشخص الذي يشترك ببساطة في رسالتك الإخبارية، من المحتمل أن يكون حضور الندوة الرقمية أكثر في أسفل قمع المبيعات الخاص بك.
الاستراتيجية التاسعة: إعلانات Google
إعلانات Google تساعدك في العثور على العملاء المحتملين للمبيعات، المهتمين بالفعل بما لديك، بشرط أن تصمم الإعلان بشكل يجذب جمهورك المستهدف.
فالكثير من الإعلانات تجذب النقرات، لكنها لا تجذب مستخدمين ذوي جودة عالية.
من خلال الدراسة الدقيقة للكلمات المفتاحية عالية الاستهداف التي سيبحث عنها العميل النمطي الخاص بك، يمكنك جعله على دراية بعملك.
الاستراتيجية العاشرة: الاستفادة من الأحداث المباشرة
بصفتك شخص يبحث عن المزيد من عملاء B2B ، يمكنك بسهولة استخدام الأحداث المهمة أو الكبيرة مثل المؤتمرات أو المعارض التجارية كوسيلة للتواصل مع جمهورك المستهدف .
من خلال حضور الفعاليات المباشرة، يمكنك بناء علاقات، وتبادل معلومات الاتصال مع أي شخص مهتم بمنتجك أو خدمتك، ثم المتابعة مع العملاء المحتملين ورعايتهم في مسار تحويل المبيعات.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تنظيم حدث بنفسك، وجذب العملاء المهتمين.
يقول Bizzabo إن 55٪ من شركات B2B تنفق أكثر من خمس ميزانيتها على الفعاليات.
الاستراتيجية الحادية عشرة: استخدام الأتمتة
التكنولوجيا موجودة لجعل حياتنا أسهل، وهذا الأمر ينطبق على عملية توليد العملاء المحتملين.
بحسب VentureBeat ، فإن 80٪ من الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق تشهد زيادة إيجابية في العملاء المحتملين و 77٪ تشهد زيادة في التحويلات.
كما أن أتمتة التسويق والمبيعات تخفض التكاليف، وتوفر الوقت، وتحافظ على تزامن فرق التسويق والمبيعات، وتسهل تتبع التقارير، وتساعد في اتخاذ قرارات عمل أفضل، وتسهل التواصل مع العملاء المحتملين.
عملية الحصول على عملاء محتملين لمسار عمل B2B شاقة، لكنها مثمرة. يمكنك البدء باستثمار فريق التسويق لديك والاستفادة من النصائح أعلاه، أو اللجوء إلى وكالة تسويق لمساعدتك في مختلف الخطوات والاستراتيجيات.
