تلاحظ الكثير من الشركات أن فرق المبيعات لديها يضعف أداؤها في مرحلة رعاية العملاء المحتملين أو الإغلاق النهائي للصفقة. فالوصول إلى العميل المحتمل ليس كل شيء، بل بداية الطريقة فقط. أما الإقناع والرعاية والخدمة السلسة التي تؤدي إلى إغلاق الصفقة هي ما تحكم على نجاح الفريق.
ولأن أداء فريق المبيعات يؤثر بشكل مباشر على زيادة الإيرادات، وجَبَ التفكير بآليات التجهيز والتدريب والتمكين كي يصبح البائعون أكثر فعالية في عملهم.
ما هو تمكين المبيعات؟
تمكين المبيعات هو عملية تجهيز وتدريب مندوبي المبيعات للبيع بشكل أكثر فعالية. ويتضمن إنشاء محتوى وإيجاد أدوات تساعد المندوبين على فهم منتجات الشركة وخدماتها، وتحديد العملاء المحتملين، وإبرام الصفقات.
وتمكين المبيعات هو استراتيجية قائمة بذاتها ومتكررة، بمعنى أنك ستحتاج إلى تحسين ودعم فريق المبيعات لديك بشكل مستمر.
أفضل ممارسات تمكين المبيعات
إذا كنت ترغب باعتماد أفضل ممارسات تمكين المبيعات، يجب أن تعرف في البداية ما تحتاجه لتطوير استراتيجية التمكين.
الخطوة الأولى لتنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات، هي تقييم ما لديك حاليًا. قم بجرد جميع أصولك الحالية: المحتوى والأدوات والتدريب ومواد الدعم، لتحديد الفجوات التي يجب سدّها من أجل توفير برنامج تمكين أكثر اكتمالاً وفعالية.
1. محتوى المبيعات عالي الجودة
المحتوى أمر بالغ الأهمية لتطوير استراتيجية تمكين المبيعات، لأنه يوفر معلومات يمكن استخدامها لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار مستنير بشأن الشراء. إذا كان فريق المبيعات لا يعرف ما تقدمه شركتك، فلن يتمكن من الترويج لعرض القيمة الخاص بها.
يحتاج فريق المبيعات إلى معلومات متسقة ودقيقة لتقديم توصيات المنتج للعملاء. ويتضمن المحتوى كل شيء بدءًا من المواد التسويقية التي توضح قيمة منتجك، حتى أوراق البيانات والعروض التقديمية التي تشرح كيفية عمل المنتجات. ويتضمن أيضًا مواد تدريبية مثل مقاطع الفيديو الإرشادية ومستندات الأسئلة والأجوبة الشائعة.
2. إنشاء دليل المبيعات
أبرز ما يندرج تحت محتوى تمكين فرق المبيعات، هو دليل المبيعات.
يوضح دليل المبيعات عملية المبيعات في شركتك بشكل خاص، ويتضمن معلومات حول كيفية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وإبرام الصفقات. يجب أن يكون الدليل مخصصًا لمنتجات وخدمات شركتك، ويجب تحديثه باستمرار مع تطور منتجك.
على سبيل المثال، يمكن أن يتضمن دليل المبيعات:
- كيفية التعرف على تغير مراحل عملية البيع.
- المعلومات المتعلقة بتحديثات المنتج.
- تعليمات خطوة بخطوة حول كيفية استخدام أدوات أتمتة المبيعات الخاصة بك.
- تقنيات إغلاق الصفقات التي أثبتت فعاليتها.
عادةً ما يتم إنشاء أدلة المبيعات من قبل مدراء المبيعات أو المدراء التنفيذيين، وتكون متاحة للجميع في أي مكان، مثل Dropbox أو Google Drive.
3. تدريب المبيعات المستمر
التدريب على المبيعات أمر ضروري لمساعدة مندوبي المبيعات على البيع بثقة. يمكن أن يكون التدريب على دورات إلكترونية أو دروس مسجلة تمكن مشاهدتها في أي وقت، أو تدريب وجاهي وميداني.
التدريب المستمر يساعد فريقك على حل المشكلات والإجابة على الأسئلة التي تطرأ في الميدان، وتحديث أساليب البيع، والفهم الأفضل لكيفية الترويج لقيمة المنتج.
4. برامج وأدوات المبيعات
يشمل تمكين المبيعات توفير برامج وأدوات تساعد المندوبين في الوصول بسرعة إلى المعلومات والإرشادات ذات الصلة، لمتابعة عمليات المبيعات ورعاية العملاء المحتملين بشكل فعال.
وتتضمن أدوات تمكين المبيعات الأكثر شيوعًا ما يلي:
- منصات إدارة علاقات العملاء CRM.
- برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- أدوات تحليل الموقع الإلكتروني.
- أنظمة دعم العملاء.
- برامج إدارة الوثائق.
- روبوتات المحادثة الذكية.
- أدوات الأتمتة.
- منصات تعاون الفرق الرقمية مثل Slack و Trello، التي تساعد فرق المبيعات على تنظيم مهامهم ومتابعتها.
5. التوافق مع فريق التسويق
يجب أن تعمل استراتيجيات التسويق والمبيعات بشكل متوافق، لإعداد كلا الفريقين لتحقيق النجاح. يحتاج كل فريق إلى معرفة ما يفعله الفريق الآخر، كي يسيرا معًا نحو تحقيق الهدف. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تستثمر طاقتها في زيادة الوعي حول منتج جديد من خلال إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، فيجب أن يكون فريق المبيعات مستعدًا للإجابة على أسئلة العملاء المحتملين المستهدفين.
6. التركيز على رحلة المشتري
يجب أن تتماشى عمليات المبيعات مع رحلة المشتري. وهي الخطوات التي يمر بها المشترون عندما يفكرون بالشراء، وتشمل ثلاث مراحل:
- الوعي: إدراك المشتري لمشكلة أو حاجة لديه.
- التفكير: يفكر المشتري في حلول مختلفة للمشكلة أو الحاجة.
- القرار: لقد قرر المشتري الحل وهو مستعد لشرائه.
7. إسناد تمكين المبيعات لمسؤول محدد
كما هو الحال مع كل شيء في مجال التسويق والمبيعات، لا ينبغي أن تكون عمليات تمكين المبيعات الخاصة بك مجرد خطوات بسيطة سرعان ما تُنسى. فهي تتطلب تخطيط وتدقيق متسق وإدارة مستمرة.
عندما تعيّن شخصًا ما ليتولى مسؤولية التمكين، سيظل برنامجك فعالاً ويتطور لتلبية الاحتياجات المتغيرة لفريق المبيعات.
8. مقاييس تمكين المبيعات
لقياس مستوى نجاح جهود تمكين المبيعات الخاصة بك، يجب تتبع مقاييس معينة.
يمكنك اعتماد عدة مقاييس، بما فيها:
- عدد العملاء المحتملين الذين تم تحقيقهم.
- تكلفة تحويل العملاء.
- طول دورة المبيعات.
- الإيرادات المتولدة.
- استخدام محتوى التدريب.
- سهولة إتمام الصفقة.
كلمة أخيرة،
إذا كنت تتطلع إلى زيادة الإيرادات، من المهم اعتماد أفضل ممارسات تمكين المبيعات. فالتمكين يساعدك على تحسين عملية البيع، وفهم منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل، وتحديد العملاء المحتملين، وإبرام الصفقات.
