هل تبذل جهدًا كبيرًا لتحقيق مبيعات أكبر لشركتك؟ هل تتساءل كيف يحصل كبار مندوبي المبيعات على المزيد من المبيعات بجهد أقل؟ إليك الأسرار والاستراتيجية.
هل تبذل جهدًا كبيرًا لتحقيق مبيعات أكبر لشركتك؟ هل تتساءل كيف يحصل كبار مندوبي المبيعات على المزيد من المبيعات بجهد أقل؟
السر هو اتخاذ قرارات أفضل، وتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بهم، فالبيع أكثر من مجرد عمل مثابر ومستمر والكثير من التسويق. وفي هذه المقالة، ستكتشف تقنيات المبيعات لمساعدتك كمندوب مبيعات على عدم إضاعة مزيد من الوقت في أساليب البيع غير الفعالة واتخاذ القرارات الضعيفة.
في هذه المقالة:
- دور الاستدلال
- أنواع مندوبي المبيعات
- صفات مندوبي المبيعات الناجحين
- 8 استراتيجيات بيع لأداء أعلى
ما هو الاستدلال؟
كمندوب مبيعات، يجب أن تكون على دراية بالأمور التي تضعف قدرتك على اتخاذ القرار أو تخفض أداءك.
إذا كنت تتساءل عن سبب كفاحك المستمر من أجل الحصول على عملاء جدد والمزيد من المبيعات، رغم أنك تتمتع بخبرة طويلة، فقد تكون اختصاراتك الذهنية هي السبب، أو ما يُعرف بالاستدلال.
نحن نستخدم الاختصارات في كل ما نفعله تقريبًا. على سبيل المثال، نستخدم الاختصارات لتخميسن المسافة بين البيت والعمل، والظروف التي يمكن أن تؤخرنا بضع دقائق، وبسرعة كبيرة نتخذ القرار السريع والصحيح حول موعد التحرك من البيت وعدم الوقوع في مشكلة.
عملية استخدام الاختصارات يطلق عليها اسم الاستدلال. وهي القواعد الأساسية للأشخاص التي توفر الوقت والجهد، من خلال الاعتماد على التجارب والغرائز السابقة، بدلاً من النظر في كل خيار ممكن عندما يتطلب الأمر اتخاذ قرار مهين. وفي حين أن الاستدلال مفيد في العديد من المواقف، إلا أن الاختصارات يمكن أن تسبب أخطاء وتحيزات في الحكم.
أحد الأمثلة على الاستدلال هو “الاستدلال التمثيلي”، وهو الميل إلى الحكم على احتمالية وقوع حدث ما، بناءً على مدى تشابهه مع نموذج أولي، أو نموذج لفئة معينة. على سبيل المثال، إذا طُلب منك تخيّل شخص يحب التجوال مشيًا على الأقدام في المدن، فقد تتخيل شابًا لائقًا بدنيًا، يرتدي أحذية المشي لمسافات طويلة، ويحمل حقيبة ظهر، كنموذج لهذه الفئة. أعتقد أن قليل جدًا من الأشخاص يمكن أن يتخيلوا شخصًا يبلغ من العمر 60 عامًا ويفتقد اللياقة البدنية، مع أن هذه الفئة موجودة أيضًا.
دعنا نطبق مثال آخر على الاستدلال في عالم الأعمال. في سيناريو الأعمال يفترض كثيرون أن الرجال هم القادة أو المدراء، وعند مقابلة اثنين من العاملين في شركة ما، أحدهما ذكر وأنثى، يفترض الكثير من الناس أن الرجل هو الأعلى رتبة، وهذا تحيز، إذا تم التعامل بناء عليه، فسوف يوقعك في مشكلة عندنا تحاول بناء علاقة عمل.
والآن فكر.. هل تسمح لتحيزاتك أن تعيق حصولك على المزيد من المبيعات؟ الخطوة الأولى لتغيير مبيعاتك هي العمل على استراتيجية المبيعات الخاصة بك، وللقيام بذلك، تحتاج إلى فهم نوع مندوب المبيعات الذي يمثلك بشكل أفضل.
أنواع مندوبي المبيعات
أي نوع من مندوبي المبيعات أنت؟ يحمل مندوبو المبيعات العديد من الأسماء حسب أنواعهم في العمل، لكن في الغالب إما أن تكون “صيادًا” أو “مزارعًا”. يركز مندوب المبيعات النموذجي من نوع الصياد على اكتساب العملاء فقطـ، بينما يفضل المندوب المزارع البحث عن مبيعات جديدة من العملاء الحاليين.
ما الذي يجعل مندوب المبيعات جيد؟
يحتاج مندوبو المبيعات إلى عادات جيدة، مثل التحلي بالإيجابية والحماس. كما يحتاج جميع مندوبي المبيعات إلى مهارات اتصال قوية، والقدرة على بناء علاقات مع العملاء، والقدرة على الإقناع والتفاوض بفعالية.
ويجب أن يكون مندوبو المبيعات أيضًا منظمين، ولديهم دوافع ذاتية وقدرة على التكيف مع المواقف المتغيرة. في نهاية المطاف، العامل الأكثر أهمية في نجاح مندوب المبيعات هو قدرته على تحديد احتياجات عملائه وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.
سواء كنت مندوب مبيعات مزارعًا أو صيادًا، فإن هذه السمات هي الأساسيات، لذا يجب عليك صقلها والعمل على استراتيجية المبيعات الخاصة بك لتحسين أدائك.
استراتيجية مبيعات لأداء أعلى
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام بعض الاستراتيجيات للحصول على المزيد من المبيعات بجهد أقل، منها:
- بناء شبكة قوية
- تطوير مهارات تواصل قوية
- تعزيز العلاقات مع العملاء
- الاطلاع المستمر على اتجاهات الصناعة والتطورات
- بناء حضور رقمي قوي
- استخدام الأدوات الرقمية والمنصات والأتمتة والذكاء الاصطناعي
- التعلم من مندوبي المبيعات الناجحين
- تطوير نظام متابعة التحويلات
- بناء شبكة قوية: يمكن أن يساعد تطوير شبكة من جهات الاتصال الأعمال، ومصادر الإحالة، مندوبي المبيعات في توليد عملاء محتملين وإبرام الصفقات بكفاءة أكبر.
- تطوير مهارات تواصل قوية: سواء كان التواصل شخصيًا أو عبر الهاتف أو من خلال الفيديو، يحتاج مندوبو المبيعات إلى توصيل قيمة منتجاتهم أو خدماتهم بشكل واضح وفعال.
- تعزيز العلاقات مع العملاء: لا يزال بناء الثقة وإقامة علاقات متينة مع العملاء جزءًا مهمًا من المبيعات الناجحة، بغض النظر عما إذا كانت التفاعلات شخصية أو عبر الإنترنت. بدلاً من التركيز على المعاملات لمرة واحدة والصفقات الصغيرة، قم ببناء علاقات قوية مع العملاء لإنشاء أعمال متكررة وإحالة. عندما تركز على بناء اتصالات مع العملاء الحاليين والمحتملين، ستلاحظ نجاحًا أكبر بمرور الوقت، مما لو كنت تحاول ببساطة تحقيق مبيعات سريعة. بالإضافة إلى ذلك، فإن إظهار اهتمامك الحقيقي برضا عملائك يزيد من احتمالية استمرارهم في التعامل معك.
- الاطلاع المستمر على أحدث اتجاهات الصناعة وتطوراتها: يجب على مندوبي المبيعات أن يتعلموا ويتكيفوا باستمرار للبقاء في صدارة المنافسة. قد يشمل ذلك حضور المؤتمرات وقراءة أحدث المقالات وأخذ دورات التعليم المستمر.
- بناء حضور رقمي قوي: في العصر الرقمي، يحتاج مندوبو المبيعات إلى شركة محترفة عبر الإنترنت، بما في ذلك تصميم موقع ويب مصمم جيدًا وملف شخصي قوي على LinkedIn.
- استخدام الأدوات والمنصات الرقمية والأتمتة: استخدم الأجهزة والمنصات الرقمية للتواصل مع العملاء والمحتملين. قد يشمل ذلك استخدام حملات التسويق الرقمي عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات الرقمية للوصول إلى العملاء المحتملين ورعايتهم. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على استخدام البيانات لفهم احتياجات عملائهم وتفضيلاتهم وتصميم نهج المبيعات الخاص بهم وفقًا لذلك.
- التعلم من مندوبي المبيعات الناجحين: يمكن لمندوبي المبيعات التعلم من استراتيجيات وتقنيات زملائهم الأكثر نجاحًا، وتطبيقها على جهود المبيعات الخاصة بهم. على سبيل المثال، تابع مندوبي المبيعات المؤثرين على مواقع التواصل الاجتماعي المفضلة لديك. ستساعدك نصائحهم المفيدة على البقاء في العقلية الصحيحة وبيع المزيد بجهد أقل. ستكون إحدى التوصيات هي تحديد أهداف أهداف ذكية، أي محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا.
- تطوير نظام متابعة التحويلات: تعد المتابعة مع العملاء أمرًا بالغ الأهمية في تحويل العملاء المتوقعين وإغلاق المزيد من المبيعات. طوّر نظامًا للمتابعة حتى لا يفلت أحد من خلال الشقوق، وتحقق أقصى قدر من التحويلات. رسائل البريد الإلكتروني الآلية يمكن أن تكون مفيدة هنا، لأنها تريحك من العمل اليدوي، ولكن يجب أن تكون لديك أيضًا نقاط اتصال متعددة، مثل المكالمات الهاتفية أو الرسائل النصية أو رسائل الوسائط الاجتماعية، لضمان بقائك في قمة أولوياتك.
مؤشرات الأداء الرئيسية
ابدأ بمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلب. سيعطيك هذا فهمًا أفضل للاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل، حتى تركز على ما يؤدي إلى النتائج، وتقلل التركيز على أساليب التجربة والخطأ. علاوة على ذلك، استخدم البيانات من استبيانات العملاء لمعرفة مدى تلبية الخدمات الحالية لاحتياجات العملاء، بغرض التحسين المستمر لعروض المنتجات وعمليات المبيعات.
الأتمتة والذكاء الاصطناعي
يمكن أن تساعد الأتمتة في تقليل الوقت والطاقة التي تنفقها في إدارة عملية المبيعات الخاصة بك. يمكنك أتمتة المهام المتكررة والعادية المتعلقة بالمبيعات، باستخدام برامج مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء المتكاملة (CRM). سيسمح لك ذلك بإشراك العملاء المحتملين بشكل أكبر وبناء العلاقات وإنشاء حلول لاحتياجات العملاء. بالإضافة إلى ذلك، تسمح الأتمتة باتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات بسرعة، مما يسهل التعرف على الأنماط أو الاتجاهات في سلوك العملاء، والتي يمكن أن تسترشد باستراتيجية أكثر فعالية.
ويمكن استخدام الذكاء الاصطناعي (AI) لإدارة عملاء المبيعات وتعزيز التوقعات. يمكن للأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تحليل سلوك العملاء ونية الشراء لتوقع احتياجات العملاء وتحسين معدلات التحويل وتوفير تجارب مخصصة للعملاء. باستخدام الذكاء الاصطناعي أيضًا، يمكنك أتمتة عملية توليد العملاء المتوقعين، وتقسيم الجماهير إلى شرائح، وتتبع مستويات المشاركة، وتأهيل كل عميل محتمل لضمان إدارة أفضل للعملاء المحتملين وزيادة تحويلات المبيعات.
يمكن أن يساعد أيضًا إرسال المحتوى المناسب وفي الوقت المناسب في تعزيز العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء. أخيرًا، لا تخف من طلب التعليقات بعد البيع، فهذا سيمنحك نظرة ثاقبة على تجربة العميل حتى تتمكن من إجراء التحسينات عند الضرورة.
كلمة أخيرة،،
الطريق إلى التميز في عالم المبيعات طويل لكنه ممتع مع كل تحدٍ تنجح فيه. تأكد أن تبذل الجهد الصحيح في المكان الصحيح بدلًا من بذل مزيد من الجهود فقط.
