إدارة المبيعات من أهم الإدارات الحيوية في أي شركة، لأنها عامل أساسي في تحقيق عوائد ضخمة تؤثر على إيرادات الشركة ونموها. يشرف مدراء المبيعات على الفريق الذي يتواصل مباشرة مع العملاء المحتملين والعملاء بشكل يومي. لذا، إذا ساعدهم المندوبين على مزيد من البيع، وأعطوهم أدوات النجاح الملائمة، سترتقي الشركة بشكل عام.
دليلك النهائي لإدارة المبيعات الفعالة وأفضل الممارسات والنصائح
هذا الدليل يغطي عملية إدارة المبيعات، إلى جانب الاستراتيجيات وأفضل الممارسات والمسؤوليات لمساعدة فريقك في أن يصبح لاعبًا عالي التأثير في عملك. في هذا الدليل:
- ما هي إدارة المبيعات؟
- استراتيجيات إدارة المبيعات
- أفضل ممارسات إدارة المبيعات
- مسؤوليات إدارة المبيعات
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية الإشراف على مندوبي المبيعات وقيادتهم، لإنشاء علاقات قوية مع العملاء المحتملين، وإبرام المزيد من الصفقات. يقوم مدراء المبيعات بذلك من خلال تنفيذ عمليات واستراتيجيات وأهداف إدارة المبيعات لمساعدة فريقهم على تحقيق أهدافهم وغاياتهم أو تجاوزها.
عملية إدارة المبيعات
إدارة المبيعات ليست عملية خطّية. فاستراتيجيات ومسؤوليات الجميع تبدو مختلفة قليلاً اعتمادًا على فريقهم ومنتجاتهم ومواردهم. لكن وبشكل عام، يشرف مدراء المبيعات على أربعة مكونات رئيسية على الأقل: الأشخاص، والاستراتيجية، والنشاط، وإعداد التقارير. وهذه هي الخطوات الأربع لعملية إدارة المبيعات التي سنتحدث عنها بالتفصيل.
خطوة 1: توظيف وإدارة فريق المبيعات
الجزء الأول من عملية إدارة المبيعات هو توظيف فريق مبيعات قوي. يتضمن ذلك كتابة توصيف وظيفي قوي، وإجراء مقابلات مع المرشحين المؤهلين، والعمل مع الموارد البشرية لإنشاء خطط تعويضات عادلة لمندوبي المبيعات. وتشمل هذه المرحلة أيضًا إدارة الأفراد، والتي تتضمن التدريب على المبيعات، وأنشطة بناء الفريق ورفع الروح المعنوية.
خطوة 2: تطوير وإدارة استراتيجية المبيعات
مدراء المبيعات مسؤولون عن تحديد الرؤية والاستراتيجية لفريق المبيعات الخاص بهم. جزء مهم من هذا هو بناء عملية المبيعات التي سيتبعها فريقهم، والتي تحافظ بدورها على تماسك الفريق والعمل على تحقيق نفس الأهداف. تطوير عملية المبيعات سيسمح أيضًا للإدارة بتحديد أوجه القصور وملاحظة أين يمكن لفريقهم التحسّن.
خطوة 3: إدارة نشاط المبيعات
بعد ذلك، يتحمل مدراء المبيعات مسؤولية الإشراف على النشاط اليومي لفريق المبيعات، بدءًا من التنقيب حتى إغلاق الصفقات. يتضمن ذلك الاحتفال بالانتصارات وفهم الخسائر والدفاع عن الفريق ككل. فإدارة المبيعات تتعلق بالناس بقدر ما تتعلق بالمبيعات. وهذا يعني أنه يجب على المدراء مراقبة نشاط المبيعات اليومي عن كثب ومعالجة المشكلات والمكاسب عند الضرورة.
خطوة 4: إدارة تقارير المبيعات
الخطوة الأخيرة في عملية إدارة المبيعات هي تحليل نشاط المبيعات وإعداد التقارير عنه. كما هو الحال مع عملية المبيعات، يجب على مدراء المبيعات أيضًا إنشاء عملية إعداد تقارير منظمة حتى يعرف فريق المبيعات أين ومتى وعلى ما يتم قياسه.
يمكن أن تتضمن هذه العملية إعداد تقارير عن معدل الفوز ومتوسط دورة المبيعات ومعدل تحويل العميل المحتمل إلى فرصة، حيث تستخدم هذه البيانات بعد ذلك في توجيه الفرق حول كيفية تحسينها. ويتحمل مدراء المبيعات أيضًا مسؤولية استخدام هذه البيانات للتنبؤ بإيرادات المبيعات المستقبلية وتحديث أهداف الفريق.
7 استراتيجيات لإدارة المبيعات تساعد مندوبي المبيعات على النمو:
فيما يلي استراتيجيات ونصائح تساعد فريق المبيعات على النمو، والشعور بالتحفيز، والأهم من ذلك، إبرام المزيد من الصفقات.
1. تحديد توقعات التعويض:
أنشئ خطط تعويض توضح تفاصيل الراتب الأساسي والعمولة، ليكون لدى المندوبين توقعات دقيقة، وربما تتعاون مع مدراء الشركة وقسم الموارد البشرية حول هذا الشأن.
تحديد هذه التوقعات لجميع أعضاء الفريق أمر بالغ الأهمية للحفاظ على علاقات قوية مع العملاء الحاليين والجدد.
لماذا؟
إذا علم المندوبون أنهم لا يحصلون على عمولة مثلًا مقابل البيع للعملاء الحاليين بل الجدد فقط، سيؤدي ذلك إلى خسارة العملاء الحاليين وتركيز الجهد حصرًا على العملاء الجدد ليحققوا العمولة.
ضع في اعتبارك هذا العامل، إلى جنب مواردك المالية وخطط النمو على مستوى الشركة، أثناء تطوير خطط تعويضات مندوبيك.
إليك طرقًا مختلفة مقترحة لإعداد خطط عمولات:
- عمولة 100%.
- راتب أساسي+ عمولة.
- عمولة متدرجة.
- عمولة على الإيرادات.
- معدل أساسي للعمولة.
2. تحديد الأهداف والمسؤوليات:
حدد أهدافًا ومسؤوليات محددة لفريقك بأكمله، وكذلك للمندوبين الأفراد، حتى تتأكد من أن الجميع يعملون معًا ويتحملون مسؤولية عادلة. يمكنك تحديد مجموعة متنوعة من أهداف المبيعات لعدد من الأشياء المختلفة بما في ذلك الأنشطة والوظائف الوظيفية والتدريب وأي شيء آخر تراه مناسبًا.
تأكد من توصيل هذه الأهداف والمهام بوضوح إلى الفريق والمسؤولين إذا لزم الأمر. يمكنك القيام بذلك أثناء اجتماعات الفريق أو الاجتماعات الفردية أو إضافة المعلومات إلى مجموعات تمكين المبيعات الخاصة بالمندوبين.
3 تأهيل الموظفين الجدد وتدريبهم:
من المهم أن يشارك مدير المبيعات في عملية تأهيل وتدريب الموظفين الجدد، سواء بشكل كامل أو جزئي. كونك جزء من هذه العمليات يعد أمرًا بالغ الأهمية بغض النظر عن كيفية انخراطك فيها.
من خلال المشاركة في التأهيل والتدريب، يمكنك التأكد من أن جميع المندوبين يبدأون العمل في ظروف عادلة ومتساوية من حيث المعلومات التي يمتلكونها حول عمليات وأنظمة الشركة.
يجب عليك أيضًا تزويدهم بالمعلومات الضرورية عن عملائك ومنتجاتك لبدء إغلاق الصفقات. يتضمن ذلك التدريب على التكنولوجيا التي يستخدمها فريقك للدردشة مع العملاء والعمل على الصفقات، ليكونوا أكثر استعداد للمحادثات التي سيجرونها مع العملاء.
4 تحفيز المندوبين:
كمدير مبيعات، أنت بمثابة حافز لمندوبيك. إذا كانت لديهم مكالمة صعبة مع أحد العملاء، أو كانوا غير قادرين على الوصول إلى حصتهم، أو يمرون بشيء شخصي، يجب أن تكون موجودًا.
من الضروري أيضًا تقدير الأداء الجيد ومكافأته حتى يعرف فريقك أنك تستثمر في نجاحه. اسأل مندوبيك عما يحفزهم حتى تتفاعل معهم حسب تفضيلاتهم. يمكنك أيضًا استضافة اجتماعات فردية وجماعية واجتماعات غداء أسبوعية وفعاليات بناء الفريق لضمان شعور الجميع بالدعم والتحفيز.
5 العمل كحلقة وصل بين المندوبين والقيادة:
يقع منصب مدير المبيعات بين المندوبين والمسؤولين الأعلى (مثل المدراء التنفيذيين أو كبار المسؤولين في الشركة). ويتطلب دورك منك أن تعمل كحلقة وصل بين هاتين المجموعتين وأن تدافع عن مندوبيك عند الضرورة. قد يتضمن ذلك مناقشة الزيادات أو الترقيات للمندوبين مع كبار المسؤولين وقسم الموارد البشرية، أو ببساطة مشاركة تفاصيل حول نجاحاتهم عبر المؤسسة.
من المعلومات التي يمكنك أن تنقلها بين المندوبين والمسؤولين في الشركة:
- معلومات من المندوبين إلى القيادة.
- تفاصيل حول كيفية تحسين خط الإنتاج بناءً على المعلومات الواردة من العملاء.
- أي تسويق شامل أو دعم أو تعليقات حول العلامة التجارية من العملاء.
- شهادات إيجابية من العملاء السعداء والتي تستحق مشاركتها مع المنظمة.
- معلومات من القيادة إلى المندوبين مثل الأهداف طويلة وقصيرة المدى فيما يتعلق بالنمو.
- منتجات وخدمات جديدة يجري تطويرها.
- أي معلومات يقرر المدراء مشاركتها مع الموظفين.
6 إنشاء تقارير المبيعات والإيرادات:
كمدير مبيعات، تقع على عاتقك مهمة تجميع البيانات وتحليلها لتقييم نجاح مندوبيك على المستوى الفردي أو الجماعي. وهذه التقارير ليست مخصصة لك فحسب، بل يجب أيضًا مراجعتها مع المندوبين أنفسهم. تساعد هذه الشفافية المندوبين على معرفة مستوى أدائهم، وما إذا كانوا على المسار الصحيح لتلبية التوقعات أم لا.
وتعتبر هذه التقارير ضرورية أيضًا لكبار المسؤولين، حيث يمكن لبقية المؤسسة معرفة مدى جودة أدائك وتقديم تعليقات حول ما يحتاجون إليه من فريقك لمواصلة تنمية الأعمال التجارية.
عند إنشاء تقارير المبيعات والإيرادات، ستتمكن من تحديد ما يلي:
- ما مقدار الإيرادات التي تأتي نتيجة لعمل مندوبيك؟
- ما مدى إنتاجية مندوبيك فيما يتعلق بإبرام الصفقات والتواصل مع العملاء المحتملين؟
- ما المنتجات/الخدمات التي يتم بيعها بشكل متكرر وبنجاح؟
- عدد المرات التي يتم فيها نقل العملاء المحتملين إلى مندوبيك، وعدد المرات التي يتم فيها الاتصال بهم من قبل هؤلاء المندوبين.
- أي من أصولك يتم استخدامها بشكل متكرر كنقطة تحويل أولى لجهات الاتصال التي ينتهي بها الأمر إلى أن تصبح عملاء؟
7. تقييم وتكييف عملية البيع:
عملية البيع هي الطريقة التي يتبعها المندوبون لنقل العملاء المحتملين نحو إغلاق الصفقات. دائمًا ما يكون لدى فرق المبيعات القوية عملية مبيعات أو إطار عمل جاهز ليتبعه المندوبون، ما يضمن الاتساق لجميع العملاء المحتملين، بغض النظر عن المندوب الذي يعملون معه. إطار العمل يوضح للمندوبين والعملاء المحتملين تفاصيل علامتك التجارية بشكل أكثر دقة، وهو يحتاج إلى تحديث مستمر يتناسب مع نمو شركتك وتغيرها. والآن بعد أن قمنا بمراجعة استراتيجيات إدارة المبيعات الشائعة، دعنا نستعرض أفضل ممارسات إدارة المبيعات.
أفضل ممارسات إدارة المبيعات
- استثمر في تدريب وتطوير مندوبي المبيعات.
- اخلق ثقافة جذابة ومحفزة.
- استفد من نقاط القوة الفردية لكل مندوب مبيعات.
- استخدم التعزيز الإيجابي لخلق بيئة راقية.
- اجذب الأشخاص المناسبين واحتفظ بهم.
- حلّل المشهد التنافسي باستمرار للتأكد من امتلاك مندوبيك أفضل أدوات النجاح.
القادة العظماء يُلهمون الفرق العظيمة. لذا، إليك بعض أفضل الممارسات الفعالة لإدارة المبيعات لمساعدتك في تكوين فرق مبيعات رائعة منذ البداية.
استثمر في تدريب وتطوير مندوبي المبيعات:
سلوكيات واستراتيجيات البيع تتغير بمرور الوقت، لذلك من الضروري أن تُبقي فريقك على اطلاع دائم بأفضل ممارسات المبيعات الحالية من خلال الاستثمار في فرص التدريب والتطوير.
تتمثل مهمتك كمدير مبيعات في التأكد باستمرار من أن مندوبيك لديهم كل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح، بالإضافة إلى كل ما يلزم للارتقاء إلى المستوى الأعلى وليصبحوا أكثر فعالية في المبيعات.
من خلال الاستثمار في التدريب على المبيعات، تُساعد مندوبيك على البقاء منخرطين ومتحمسين وواثقين من أنهم يبيعون بأفضل ما لديهم من قدرات. علاوة على ذلك، يقول 94% من الموظفين أنهم سيبقون في الشركة لفترة أطول إذا استثمرت في مساعدتهم على التعلم. وهذا يعني أن التدريب والتطوير أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل والاحتفاظ بموظفيك.
اخلق ثقافة جذابة ومحفزة:
تريد أن تُظهر لمندوبيك أن عملهم الشاق موضع تقدير. إحدى الطرق الممتازة لتحقيق ذلك هي تعزيز ثقافة تتم فيها مكافأة المكاسب بشكل مستمر وعلني.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكون المبيعات مجالًا صعبًا وذو مخاطر عالية، لذلك تريد أن يثق مندوبو المبيعات في بعضهم البعض ويشعرون بالدعم عندما يحتاجون إلى المساعدة. ليس من السهل تنمية ثقافة فريق شاملة وإيجابية، ولكنها ضرورية لنجاح مؤسستك.
لإنشاء ثقافة مبيعات قوية، ضع في اعتبارك ما يلي:
- تشجيع المنافسة الودية: من خلال إجراء مسابقات وحوافز، وتغيير نوع المسابقة لتجنّب نفس الفائزين بشكل متكرر. على سبيل المثال، ربما تنظم شهر مسابقة لمندوب يمكنه حجز أكبر عدد من الاجتماعات. وفي الشهر التالي، يمكنك تنظم مسابقة لمندوب المبيعات صاحب أسرع متوسط دورة مبيعات.
- اطلب من مندوبيك التنافس مع أنفسهم: وهذا يخفف من الاستياء الذي قد يشعرون به عندما يُطلب منهم التنافس ضد أرقام أقرانهم.
- اعقد اجتماعات الوقوف اليومية: بهدف مشاركة النجاحات والإخفاقات أيضًا. فالشفافية أمر بالغ الأهمية لمحاسبة كل مندوب مع خلق شعور بالثقة أيضًا.
- شارك الرؤية المشتركة: من خلال إنشاء إحساس بالهدف يتجاوز مجرد كسب المال لتحفيز المندوبين ومواءمتهم تحت بيان مهمة واحد. يساعدك هذا أيضًا على تجنب الإدارة التفصيلية. بمجرد توافق المندوبين مع رؤية مشتركة واحدة، يصبح الأمر متروكًا لهم لكيفية تحقيق هذا الهدف من خلال سلوكياتهم.
استفد من نقاط القوة الفردية لكل مندوب مبيعات:
يعرف مديرو المبيعات المتميزون كيفية تدريب نقاط القوة الفردية لمندوب المبيعات بدلاً من استخدام نهج واحد يناسب الجميع. على سبيل المثال، قد يكون لديك مندوب مبيعات أكثر انفتاحًا اجتماعيًا، وآخر أكثر هدوءًا وتفكيرًا. هاتان سمتان قويتان لمندوبي المبيعات الفعالين.
للبناء على نقاط القوة هذه، ستحتاج إلى تدريب كل ممثل بشكل مختلف. بالنسبة للممثل الأول، ربما تعمل على تطوير مهارات الاستماع النشط. أما بالنسبة للسبب الثاني، قد يكون هدفك هو تعزيز المزيد من الثقة عند التحدث مع عملاء جدد.
يعرف المدير الجيد كيفية تدريب الأفراد بناءً على نقاط قوتهم الشخصية، بدلاً من اتباع قواعد لعب واحدة لفريقك بأكمله.
استخدم التعزيز الإيجابي لخلق بيئة راقية:
يمكن أن تكون المبيعات بيئة قاسية ومليئة بالتحديات، لذلك من المهم أن تجذب الطاقة الإيجابية والدعم لمؤسسة المبيعات الخاصة بك من خلال التعزيز الإيجابي.
على سبيل المثال، إذا جاء إليك مندوب بعرضٍ مثير للإعجاب قام به للتو، فقد تكون غريزتك الأولى هي القول: “عمل رائع! هذا رائع. وماذا عن الصفقات الأخرى في طريقك؟”
بدلاً من ذلك، لاستخدام التعزيز الإيجابي، ركز للحظة على النصر، بقول شيء مثل، “عمل رائع! هذا رائع. أخبرني المزيد عن كيفية سير المحادثة، ولماذا تعتقد أنك نجحت.”
وبمرور الوقت، تقوم تعلّم المندوبين التوقف وتقييم ما حدث بشكل صحيح في الموقف، ما يجعل النجاح أكثر قابلية للتكرار. كما أنهم سيشعرون بالتقدير، وليس وكأنك تتعجل في عملية البيع التالية.
يعتمد هذا التعزيز الإيجابي على ثقة المندوب ومرونته.
اجذب الأشخاص المناسبين واحتفظ بهم:
السمة الرئيسية لأي قائد جيد هو قدرته على توظيف الأشخاص المناسبين والاحتفاظ بهم، لأن نجاح منظمة المبيعات تعتمد على قوة وفعالية الفريق.
لجذب وتوظيف الأشخاص المناسبين، اتّبع بعض نصائح توظيف المبيعات التالية:
- انتبه بشكل خاص للمرشحين الذين يتواصلون معك قبل إجراء المقابلات. كلما كان تواصلهم مدروسًا وشخصيًا، زادت احتمالية رغبتهم بجدية في العمل لديك. فأنت تريد الأشخاص الذين يرغبون أن يكونوا في فريقك.
- اطرح أسئلة مدروسة أثناء المقابلات. حاول طرح الأسئلة التي تشجع على التفكير والصدق، وليس مجرد فرصة للتفاخر. على سبيل المثال، يمكنك أن تسألهم عن الوقت الذي أخطأوا فيه.
- كن دقيقًا وشفافًا عند وصف ما تحتاجه. كن صادقًا بشأن العوائق والتحديات التي قد يواجهونها إذا انضموا إلى فريقك. أنت تريد ممثلين مهتمين بالانضمام إلى فريقك على المدى الطويل، لذلك ستحتاج إلى قياس استجابتهم لبعض الجوانب الأكثر صعوبة في الوظيفة.
حلّل المشهد التنافسي باستمرار للتأكد من امتلاك مندوبيك أفضل أدوات النجاح:
مدير المبيعات الجيد ليس بعيد المنال. فهو شخص يراقب باستمرار سلوكيات المبيعات في الميدان، حيث يراقب المشهد وكيف يتغير بمرور الوقت لضمان استعداد مندوبيه.
للإدارة بشكل جيد، ستحتاج إلى مراقبة مكالمات المبيعات ووضع إستراتيجيات لكيفية مساعدة مندوبيك على تحقيق الأهداف. إذا لاحظت اتجاهات أكبر بين المندوبين، فربما تحتاج إلى تنظيم جلسات تدريب رسمية لمساعدتهم على التحسن.
ومن المهم أيضًا أن تفهم عملية المبيعات في الصناعة بشكل عام لترى كيف يتناسب فريقك. على سبيل المثال، إذا لاحظت أن معظم منافسيك يقدمون عمليات شراء بلمسة واحدة، فقد ترغب في مناقشة هذا الخيار مع فريقك.
أو ربما رأيت المنافسين يطبقون أدوات المبيعات للاستفادة من المحتوى عبر مسار تحويل المبيعات بالكامل. يمكنك استكشاف خيارات مماثلة لمساعدة مندوبيك على تقديم تجربة محتوى أكثر تخصيصًا.
مسؤوليات إدارة المبيعات
- التدريب
- التوظيف
- التظليل
- التواصل والتوافق
- إعداد التقارير
- إدارة الوقت
من المهم ملاحظة أن المسؤوليات الملقاة على عاتقك كمدير مبيعات – إلى جانب المهارات المطلوبة – تختلف اختلافًا كبيرًا عن تلك التي اكتسبتها كمندوب. فإدارة المبيعات تدور حول إدارة الأفراد والقيادة وتحليل البيانات. أما عملك كمندوب فكان يدور حول المزيد من التنقيب والتواصل وإدارة الوقت.
دعنا نتعمق في هذه المهارات التي لا بد من امتلاكها:
التدريب يمكن القول أن هذا هو الجزء الأكثر أهمية من دورك. ساعد مندوبيك على تحقيق أقصى قدر من الأداء من خلال معرفة المجالات التي يحتاجون إلى تحسينها، والتأكد من أنهم مستعدون لأي موقف، وتعليمهم مهارات جديدة لجعلهم أكثر كفاءة. أظهرت دراسة استقصائية أجريت على أكثر من 1000 متخصص في المبيعات أن الصعوبات الرئيسية التي يواجهها مندوبو المبيعات أثناء عملية البيع تشمل:
- البروز أثناء المنافسة.
- التواصل المباشر مع صناع القرار.
- الحفاظ على العملاء المحتملين من خلال عملية البيع.
- بناء علاقة دون مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا.
- تلبية الحصص.
- تكييف استراتيجية المبيعات مع تغير العالم.
هذه القائمة بداية رائعة بالموضوعات التي يمكنك تدريب فريقك عليها، مع تصميم إستراتيجيتك وفقًا لمتطلبات فريقك وكل فرد. ويمكنك توجيه مندوبيك من خلال جلسات تقديم الملاحظات الفردية، ولعب الأدوار، وتعريفهم بالتكنولوجيا الجديدة التي يمكن أن تبسط مهامهم اليومية.
1. التوظيف
كن على اطلاع بالأعضاء الجدد المحتملين في فريقك. فتحقيق أهداف المبيعات أمر صعب بما فيه الكفاية عندما يكون لديك عدد موظفين كافٍ، فما بالك عندما يكون عدد المندوبين قليل؟
إذًا، كيف تتعامل مع هذا؟
يضمن التوظيف المتسق أنه سيكون لديك دائمًا مجموعة من المرشحين الأقوياء المستعدين للتعمق عندما يحين وقت استبدال مندوب مبيعات أو تنمية فريقك.
اقضِ نصف ساعة يوميًا في تصفح مواقع التوظيف مثل LinkedIn للمرشحين المحتملين. تواصل مع الأشخاص الذين تهتم بهم جدًا وقم بإجراء مكالمة هاتفية أو اجتماع لمعرفة المزيد.
2. التظليل
ظلّل على مندوبيك لتعرف المشكلات الناشئة قبل أن تصبح مشكلات أكبر. يمكنك بعد ذلك تحديد أفضل الممارسات والاستراتيجيات الجديدة لمشاركتها مع الفريق ككل، وتكتسب رؤية قيمة للعمليات الحالية. اعتمادًا على عملية المبيعات الخاصة بك، يمكنك الاستماع إلى مكالماتهم و/أو الانضمام إلى اجتماعاتهم لإنجاز ذلك.
3. التواصل والتوافق
قسم المبيعات يمس كل جانب آخر من جوانب العمل تقريبًا، لذا تأكد من أن فريقك على تواصل وتوافق مستمر مع الأقسام الأخرى، مثل التسويق والمنتج ودعم العملاء.
يضمن التعاون حصول المندوبين على المحتوى المناسب لتزويد العملاء المحتملين، وتفاصيل دقيقة حول ميزات المنتج، ومعلومات حول الدعم الذي يتلقاه العملاء طوال فترة الإعداد، والمزيد.
يجب عليك أيضًا أن تجتمع بانتظام مع مدراء المبيعات لمشاركة كيفية أداء فريقك ومراجعة أهداف الشركة عالية المستوى. يمكنك مشاركة هذه المعلومات مع مندوبيك وإثارة حماستهم بشأن الاتجاه الذي تتجه إليه الشركة.
4. إعداد التقارير
كما ذكرنا أعلاه، فإن أحد المكونات الرئيسية لعملك هو إعداد التقارير عن البيانات وتحليلها. لا ينبغي عليك فقط أن تنظر إلى الأرقام، بل البحث في أداء المندوبين الفرديين. تأكد من عدم قيام أي عضو في الفريق بتحمل العبء أو خفض المتوسطات بشكل كبير.
من الأمثلة على هذا النوع من البيانات ما يلي:
- في أي مرحلة أنت للوصول إلى الهدف في أي وقت معين؟
- كيف يبدو أداؤك الأسبوعي والشهري والربع سنوي المتوقع؟
- إلى أي اتجاهات تميل فيما يتعلق بالصفقات؟
- الاختلافات في متوسط معدل الفوز.
يمكن لتصور البيانات في شكل مخططات دائرية وجداول ورسوم بيانية أن يضع الأمور في نصابها الصحيح بشكل أفضل. ومن المهم لا تنسى تعلم كيفية عمل خطة مبيعات سنوية
5. إدارة الوقت
عند إدارة فريق من الأشخاص، قد يصبح من السهل جدًا أن تترك أيامك تستهلك في إطفاء الحرائق. ومع ذلك، لكي تكون مدير مبيعات فعال، يجب عليك إتقان إدارة الوقت.
اعتمد على البريد الإلكتروني وساعات العمل بدلاً من منصات الدردشة للتواصل مع المندوبين وتزويدهم بالتعليقات والإجابة على أسئلتهم. فأدوات الرسائل الفورية غير عادلة، لأن آخر ما يدخل، أول ما يخرج. بمعنى آخر، تميل الرسالة الأحدث إلى الحصول على الرد الأول. إنه أمر غير منتج وغير عادل.
مطالبة المندوبين بحجز وقت في رزنامتك قبل الحضور إلى مكتبك أثناء ساعات العمل، يضمن أنهم لن يأتوا إليك إلا في حالة المشكلات التي لا يمكنهم حلها بمفردهم. إنه يعلمهم أن يكونوا أكثر استقلالية ويوفر لك الوقت، وهو أمر مربح للجانبين.
مدير المبيعات المتميز يمكن أن ينقل شركته إلى مستوى آخر تمامًا، وهي مهمة تتطلب الكثير من الالتزام، والإبداع، واستثمار الخبرات.
المهمة ليست سهلة، لكنها ليست بعيد المنال طالما أنك تحب ما تفعل، وتعرف تمامًا إلى أين تتجه.
