هل لديك خطة مبيعات؟ يستفيد جميع رواد الأعمال ومدراء المبيعات من كتابة خطط المبيعات لأعمالهم أو أقسامهم أو فرقهم. يجب أن تعرف إلى أين أنت ذاهب كي تحقق أهدافك الرئيسية، ما يعني أن عليك تحليل الاستراتيجيات والتكتيكات التي ستستخدمها للقيام بذلك، في هذه المقالة تتعرف على كيفية عمل خطة مبيعات مناسبة لشركتك.
ما هي خطة المبيعات؟
تحدد خطة المبيعات أهدافك وإجراءاتك عالية المستوى، والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة. إنها تشبه خطة العمل التقليدية مع التركيز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تحدد خطة العمل أهدافك، وتصف خطة المبيعات بالضبط كيفية تحقيق تلك الأهداف.
تتضمن خطط المبيعات غالبًا معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.
ما أهداف خطة المبيعات الفعالة؟
بشكل عام، أنت تصمم خطة مبيعات لشركتك كي:
- تبقى على تواصل واتساق مع أهداف وغايات شركتك: فلا تتوقع أن يعمل فريق المبيعات لديك بشكل جيد، إلا إذا كان يعرف أهداف وغايات شركتك التي يجب أن تكون واضحة وواقعية.
- توفّر التوجيه الاستراتيجي: هل يجب على موظفيك التركيز على تحويلات البريد الإلكتروني مقابل تحويلات الوسائط الاجتماعية في هذا الربع؟ هل تعزز جهودك على LinkedIn بدلاً من Facebook؟ يحتاج فريقك التوجيه ليكون فعالاً.
- تحدد الخطوط العريضة للأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والمدراء: يحسّن ذلك تفويض المهام بكفاءة، والتعاون، وتقليل التداخل، وزيادة المساءلة.
- جهز فريق مبيعاتك للمستقبل وتراقب تقدم فريق المبيعات الخاص بك: كي تضمن الوصول إلى الأهداف.
كيف تخطط للمبيعات؟
تخطيط المبيعات لا يعني فقط الحصول على مستند يمثل خطة المبيعات. كي يكون المستند أكثر من ورقة يتراكم عليها الغبار على رف الكتب، من المهم وجود استراتيجيات قوية لزيادة إيراداتك.
عندما تخطط للمبيعات، يجب أن:
1. تجمع بيانات المبيعات وتبحث عن الاتجاهات
كيف بدت المبيعات خلال العام السابق؟ ماذا عن السنوات الخمس الماضية؟ يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد الاتجاهات، التي تعد أساس عملية تخطيط المبيعات.
2. تضع أهدافك
كيف تعرف أن عملك يسير بشكل جيد إذا لم يكن لديك أهداف؟ تحديد أهدافك وغاياتك من الخطوات الأولى التي عليك اتخاذها في عملية تخطيط المبيعات، كي تمضي قدمًا في تنفيذها.
3. تحدّد مقاييس النجاح
رغم اختلاف كل عمل عن الآخر، إلا أن جميع الأعمال تحتاج إلى مقاييس للنجاح. هذه المقاييس هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل هوامش الربح الإجمالية، وعائد الاستثمار (ROI)، ومستخدمي حركة المرور اليومية على الويب، ومعدل التحويل، وغيرها.
4. تقيّم الوضع الحالي
ما العقبات الموجودة حاليًا؟ ما هي نقاط قوتك؟ اكتب قائمة بالعقبات التي تعيق نجاحك، ثم حدد الأصول التي يمكنك استخدامها كميزة لتجاوزها.
5. تتنبأ بالمبيعات
التنبؤ بالمبيعات هو تقرير متعمق يتنبأ بما سيبيعه مندوب المبيعات أو الفريق أو الشركة أسبوعيًا أو شهريًا أو ربع سنوي أو سنويًا. على الرغم من أن الأمر صعب، إلا أنه يمكن أن يساعد شركتك على اتخاذ قرارات أفضل عند التوظيف، ووضع الميزانية، والتنقيب، وتحديد الأهداف.
6. تحدّد الثغرات
فكر في ما تحتاجه شركتك الآن وما قد تحتاجه في المستقبل. أولاً، حدد المهارات التي تشعر أن موظفيك بحاجة إليها للوصول إلى هدفك، ثم قيّم مهاراتهم الحالية. كثف تدريب الموظفين أو وظف كفاءات جديدة لسد الثغرات.
7. تفكر في مبادرات جديدة
فكر بمبادرات جديدة بناءً على الفرص التي ربما تكون قد تجاوزتها في السنوات السابقة. إذا كان عملك يركز حصريًا على التسويق الشفهي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الماضي، ففكر في إضافة ندوات عبر الإنترنت أو عروض ترويجية خاصة إلى خطتك.
8. تُشرك أصحاب المصلحة
وهم أفراد أو مجموعات أو منظمات لها مصلحة خاصة في شركتك. وهم عادةً مستثمرون، أو موظفون، أو عملاء، وغالبًا ما يتمتعون بسلطة اتخاذ القرار في عملك. في نهاية عملية تخطيط المبيعات، قم بإشراك أصحاب المصلحة من الأقسام التي تؤثر على نتائجك، مثل التسويق والمنتج، كي تضمن أن خطتك فعالة وقابلة للتنفيذ.
9. تضع الخطوط العريضة لبنود العمل
باستخدام قدرة شركتك وأرقام حصصها، أنشئ قائمة بالخطوات التي تنقلك خلال عملية البيع. على سبيل المثال، كتابة نص برمجي لمكالمة المبيعات، أو تحديد المنافسين في الصناعة، أو وضع إستراتيجية لحوافز أو امتيازات جديدة.
بعد معرفة الخطوات السابقة، يجب أن تتأكد من شيء واحد مهم.. تخطيط المبيعات لا ينبغي أن ينتهي بإنشاء المستند. ستحتاج إلى تكرار هذه العملية كل عام للحفاظ على التميز في مبيعات مؤسستك.
ما الأقسام التي يتضمنها نموذج خطة المبيعات؟
تتضمن خطة المبيعات الأقسام التالية:
1. العملاء المستهدفون
الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك. يتم إنشاء العملاء المستهدفين عن طريق تقسيم السوق إلى مجموعات أصغر وأكثر تركيزًا من خلال أقسام تعتمد على الجغرافيا والسلوك والديموغرافيا وغيرها.
2. أهداف الإيرادات
مقدار الأموال التي تهدف شركتك إلى جلبها خلال فترة زمنية معينة. يمكنك قياس أهداف الإيرادات عن طريق تحديد نسبة النمو لإضافتها إلى العام السابق، أو تقدير الإيرادات بناءً على قدرة الموظف، أو تلخيص حصة المبيعات من فريقك.
3. الاستراتيجيات والتكتيكات
إجراءات محددة سيتخذها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات. قد تفكر في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين، أو قد تلجأ إلى طلب الإحالات بدلاً من تركيز كل جهودك على العملاء الجدد.
4. التسعير والعروض الترويجية
عادةً ما يحظى التسعير والعروض الترويجية بأكبر قدر من الاهتمام للعملاء. فهو يوثق سعر عرضك وأي عروض ترويجية قادمة لتحويل العملاء، مثل فكرة النسخة المجانية المحدودة. كن واعيًا فيما يتعلق بالأسعار والعروض الترويجية، واتخذ حلاً وسطًا بين تحقيق الربح والظهور بمظهر جذاب لعملائك المستهدفين.
5. المواعيد النهائية والمسؤولون المباشرون (DRIs)
حدد أي تواريخ مهمة للتسليمات وقائمة بالمسؤولين عن إكمالها. إنشاء جدول زمني وتعيين المسؤولية لكل مهمة أمر ضروري للحفاظ على سير عمل شركتك بنجاح.
6. هيكل الفريق
تميل الشركات الصغيرة إلى أن يكون لديها فريق صغير، لكن ذلك قد يؤدي إلى تفاقم المشكلات بسبب التداخل والارتباك. كلما زاد عدد موظفيك، زاد التحدي في إدارتهم. تحتاج خطة مبيعاتك إلى تحديد أعضاء فريقك ودورهم المحدد.
7. موارد
وهي الأدوات التي سيستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات. على سبيل المثال منصات إدارة المشاريع مثل Monday أو Asana لتتبع المواعيد النهائية، وبرامج مثل Adobe Photoshop وCanva لتصميم الرسومات لإرسالها إلى العملاء المحتملين.
ظروف السوق: معلومات ذات صلة بصناعتك ومشهدها التنافسي. ما هو الاتجاه؟ أين يفقد العملاء الاهتمام؟ هل هناك منافسين يكبرون في السوق ولماذا؟
كيف تكتب خطة المبيعات؟
1. حدد مهمة شركتك بوضوح
من المهم أن تراجع أهداف ومهمة شركتك وتكتب ملخص لتاريخ عملها، كي تكون قاعدة أساسية تبني عليها خطتك القادمة.
2. حدد أدوار فريقك ومسؤولياته
اكتب وصفًا لدور كل شخص في فريق المبيعات، من مندوبين ومشرقين ومتخصصين وغيرهم. وإذا كنت تخطط لإضافة موظفين جدد، صف مسمياتهم الوظيفية والدور المطلوب منهم أداؤه.
3. حدد السوق المستهدف
سواء كنت تكتب خطة مبيعاتك الأولى أو خطة مبيعاتك الخامسة عشرة، فإن معرفة الديموغرافية المستهدفة أمر بالغ الأهمية. كيف يبدو أفضل عملائك؟ هل جميعهم ينتمون إلى قطاع معين؟ أو لديهم نفس الاهتمامات والتحديات؟ هل تستطيع العمل معهم جميعًا بنفس الطريقة؟
على سبيل المثال، عندما كان منتجك في بداياته، وكانت أسعارك منخفضة، ربما تكون قد حققت نجاحًا في البيع للشركات الناشئة. الآن بعد أن أصبح المنتج أكثر قوة ورفعت السعر، من المرجح أن تكون شركات السوق المتوسطة أكثر ملاءمة.
4. حدد الأدوات والبرامج والموارد
اكتب وصفًا واضحًا للموارد التي تحتاجها. اسم برنامج CRM الذي تخطط لاستخدامه والميزانية المخصصة لهم. التدريب الذي يحتاجه الموظفون وكيف ستوفره لهم.
5. حلّل موقعك في مجال عملك
قم بتسمية منافسيك، وقارن بين منتجاتك ومنتجاتهم، مع تحديد نقاط تفوق وضعف كل منافس، بما فيهم أنت. التحليل سيشمل المنافسين، وموقعك بالنسبة إلى توجهات السوق، وموقعك من حيث التسويق وغيرها العديد من المجالات.
6. خطط لاستراتيجية التسويق الخاصة بك
في هذا القسم، صِف أسعارك وأي عروض ترويجية تخطط لتشغيلها. ما الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات.
7. طور استراتيجية التنقيب الخاصة بك
كيف سيقوم فريق المبيعات بتأهيل العملاء المحتملين الناتجين عن استراتيجيتك التسويقية؟ لا تنس تضمين المعايير التي يجب أن يستوفيها العملاء المحتملون قبل أن يتواصل مندوبو المبيعات معهم، وتحديد طرق المبيعات الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإتمام المزيد من الصفقات.
8. أنشئ خطة عمل
بمجرد تحديد المكان الذي تريد الذهاب إليه، يجب عليك معرفة كيف ستصل إلى هناك. يلخص هذا القسم خطة لعبتك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
مثال:
الهدف زيادة معدلات الإحالة بنسبة 30% خلال هذا الربع
- قم بإدارة ورشة عمل حول تقنيات الإحالة لمدة ثلاثة أيام.
- تنظيم مسابقة لمبيعات الإحالة.
- زيادة العمولة على مبيعات الإحالة بنسبة 5%.
9. ضع قائمة بأهدافك
تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات. على سبيل المثال، يمكنك تعيين هدف إجمالي قدره مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة، أو تعيين هدف الحصول على 100 عميل جديد أو 450 عملية بيع. تأكد من أن هدفك واقعي؛ وإلا فإن خطة المبيعات بأكملها ستكون عديمة الفائدة إلى حد كبير.
ضع في الاعتبار سعر منتجك واختراق السوق والموارد، وتأكد أن أهداف المبيعات مرتبطة بأهداف شركتك الرئيسية، ورتبها حسب الأولوية.
إذا كانت لديك مناطق، فخصص هدفًا فرعيًا لكل منها، لتعرف أصحاب الأداء النشط والضعيف. وضع جدولًا زمنيًا أيضًا، لتعرف ما إذا كنت تسير على الطريق الصحيح أم تتقدم أم تتأخر في تحقيق أهدافك.
10. حدد ميزانيتك
صِف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك. يتضمن ذلك عادةً:
- الدفع (الراتب والعمولة)
- تدريب المبيعات
- أدوات وموارد المبيعات
- جوائز المسابقات
- أنشطة الترابط الجماعي
- تكاليف السفر
- الضيافة
قارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات مبيعاتك للحصول على ميزانية دقيقة.
كلمة أخيرة
لا توجد خطة مبيعات واحدة تناسب الجميع. ولا توجد خطة مبيعات واحدة صالحة طوال العام دون مراجعتها والتعديل في بعض تفاصيلها. من خلال التحسين المستمر لخطتك، يمكنك التأكد من أن شركتك تحقق إيرادات بشكل أكثر فعالية مما كانت عليه في الماضي.
