خطة مبيعات ناجحة:
خطة مبيعات ناجحة : عندما ترغب الشركات بتقييم أداء المبيعات، تجد معظمها يهتم ببعض المقاييس الشائعة مثل إجمالي الربح، وصافي الدخل، ومعدل التحويل، وطول دورة المبيعات، وإجمالي الإيرادات وغيرها. لكن ما يثير الدهشة أن الشركات غالبًا ما تتجاهل مؤشر أداء رئيسي واحد ومهم، وهو حجم المبيعات.
حجم المبيعات يختلف عن إجمالي المبيعات
حتى لا يتم الخلط بينه وبين إجمالي المبيعات، يقيس حجم المبيعات عدد وحدات المنتج الذي تبيعه شركتك خلال فترة مالية معينة. أما إجمالي المبيعات فيمثل القيمة النقدية، ويتم حسابه على أنه نتيجة الضرب لسعر الوحدة للمنتج وكميته المباعة.
إذا كنت ترغب بزيادة حجم مبيعاتك، هذه المقالة لك.
كيف تحسب حجم المبيعات؟
هناك طريقتان رئيسيتان لحساب حجم المبيعات: الوحدة والنسبة المئوية.
أولًا: طريقة الوحدة
عدد الوحدات المباعة * الفترة الزمنية
مثال:
إذا باع محل بقالة 2000 حزمة من الرقائق في شهر واحد، فسيكون حجم المبيعات، وفقًا لصيغة الوحدة، كما يلي:
2000*1 = 2000
أي أن حجم المبيعات لهذا الشهر هو 2000.
ثانيًا: طريقة النسبة المئوية
(وحدات المنتج المباع * 100) / إجمالي الوحدات لجميع المنتجات المباعة
المثال مرة أخرى:
محل البقالة الذي باع 2000 عبوة رقائق في الشهر، باع أيضًا 1000 زجاجة حليب و 500 رغيف خبز خلال نفس الفترة الزمنية.
هنا، إجمالي المنتجات المباعة = 2000 + 1000 + 500 = 3500
عدد حزم الرقائق المباعة = 2000
وبالتالي، سيكون حجم مبيعات حزم الرقائق، باستخدام صيغة النسبة المئوية:
(2000*100)/3500= 57.14% من إجمالي حجم المبيعات
ومن المهم هنا الانتباه إلى أن هذا الناتج لا يأخذ في الاعتبار قيمة المبيعات المتولدة. أي أن حزم الرقائق أنتجت 57.14٪ من إجمالي حجم المبيعات، لكن هذا لا يعني أنها تمثل 57.14٪ من إيرادات المبيعات أو من إجمالي المبيعات.
ثالثاً تباين حجم المبيعات
بعد أن عرفت كيفية حساب حجم المبيعات، لابد أن تعرف أيضًا كيف تحسب الفرق في حجم المبيعات. يساعدك تباين حجم المبيعات على حساب التأثير الإيجابي أو السلبي لعدد الوحدات المباعة أكثر من المتوقع.
يمكنك حساب فرق حجم المبيعات من خلال:
(عدد الوحدات المباعة – عدد الوحدات المتوقعة) * السعر لكل وحدة
وبالعودة إلى محل البقالة نفسه. بناءً على حجم مبيعات الأشهر السابقة، يفترض المتجر أن حوالي 57.14٪ من إجمالي الوحدات المباعة سيأتي من رزم الرقائق وحدها. ونظرًا لأنهم يبيعون حوالي 2000 حزمة من الرقائق في شهر واحد، وأن المبيعات تزداد خلال العطلات، توقع المحل بيع ما يقرب من 3000 حزمة.
المتجر تجاوز التوقعات في نهاية العطلة ببيع حوالي 3500 رزمة من الرقائق، التي يبلغ سعر كل منها 5 دولارات.
سيكون فرق حجم المبيعات:
(3500-3000)*5= 2500$
المثال أعلاه يمثل التباين الإيجابي في حجم المبيعات، حيث تجاوز محل البقالة العدد المتوقع للوحدات المباعة.
الآن، افترض أن المحل توقع بيع 3000 علبة من الرقائق لكنه باع 2800 وحدة فقط.
سيكون فرق حجم المبيعات
(2800-3000)*5= 1000$
وهذا مثال على تباين المبيعات السلبي، لأن المتجر باع وحدات أقل من المتوقع.
رابعاً حجم مبيعات نقطة التعادل
إذا كانت الشركات تعاني من حجم تباين سلبي للمبيعات، قد ترغب بتعديل موقفها ورفعه إلى نقطة التعادل، أي تحقيق “صفر” ربح.
ويقدر حجم مبيعات نقطة التعادل، عدد وحدات المنتج التي تحتاج إلى بيعها لكسب ربح صفر، وهو مقياس مفيد عند تقييم ما إذا كان يجب التخلص من منتج معين أو تقليص النفقات.
يتم حساب حجم مبيعات التعادل من خلال:
النفقات المتوقعة خلال فترة زمنية/ السعر لكل وحدة من المنتج = عدد الوحدات المطلوبة لكسر التعادل
لنفترض أن محل البقالة -أعلاه- أنفق 20000 دولار، وباع حزم الرقائق بسعر 5 دولارات لكل وحدة، سيكون عدد الوحدات المطلوبة لكسر التعادل:
20000/5= 4000
أي أن 4000 وحدة، هو حجم مبيعات التعادل المطلوب لتحقيق أرباح صفرية.
وبعد التعرف على هذا المقياس المهم من مقاييس المبيعات، لابد من معرفة كيفية تحسين أداء بعض المنتجات التي تعاني من حجم مبيعات منخفض.
8 استراتيجيات لزيادة حجم مبيعاتك
بمجرد تحديد المنتجات منخفضة الأداء، ستكون الخطوة التالية هي بناء استراتيجيات لزيادة حجم مبيعاتها.
1. كيف سيبدو منتجي فريدًا؟
قبل إطلاق منتج أو خدمة، من المهم تحديد عرض البيع الفريد الخاص به، أي السمة التي ستجذب جمهورك وتساعدك في تميزه عن المنافسين.
يمكن تحديد عرض البيع الفريد من خلال الإجابة عن بعض الأسئلة مثل:
- ما الذي يجعل منتجك فريدًا؟
- ما القيمة التي تقدمها للعملاء؟
- لماذا يختارك عملاؤك من بين منافسيك؟
سيساعدك حل هذه الأسئلة على تطوير استراتيجيات تركز على الصفات التي ستساعدك في البيع. خذ الوقت الكافي لفهم كل منتج من منتجاتك، ولاحظ على الأقل صفتين تجعله فريدًا، وبالتالي التركيز عليه في التسويق، ما يؤدي إلى زيادة الإيرادات وحجم المبيعات.
2. هل أنت مهتم بالشراء مني؟
إذا كنت لا تعرف ما يحتاجه أو يرغب به العميل، لن يزداد حجم مبيعاتك، لأنه لن يهتم بالشراء منك.
لزيادة حجم المبيعات، يجب أن تفهم بعمق احتياجات العميل بعمق وتقدّر خياراته.
على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجرًا لمستحضرات التجميل، وترغب بإطلاق مجموعة جديدة من واقي الشمس، يجب عليك البحث عن الأشكال المختلفة لنفس المنتج التي تناسب احتياجات جمهورك. بعض العوامل ستأخذها في الاعتبار تشمل العمر والجنس ونوع الجلد ووجود الأمراض الجلدية ومستوى عامل الحماية من الشمس وما إلى ذلك.
3. أهلًا بك عميلًا محتملًا
لن يقوم الأشخاص بالشراء فورًا بعد رؤية منتجك. إنهم بحاجة إلى رعاية تؤهلهم في النهاية كعملاء محتملين جيدين. ويتم الاهتمام بالعملاء المحتملين من خلال مدّهم بالمحتوى ذي الصلة، بناءً على المرحلة التي وصلوا إليها من رحلة الشراء.
يجب أن يطلعهم المحتوى على المنتج وكيفية الاستفادة منه، وأن يجيب عن أي أسئلة أو شكوك، وأن يبني الثقة في علامتك التجارية.
4. مبيعات أسرع = حجم مبيعات أكبر
عندما تزيد سرعة دورة المبيعات، يزداد حجم المبيعات أيضًا. فكلما كانت دورة المبيعات أسرع، زاد عدد المنتجات التي يمكنك بيعها خلال فترة زمنية قصيرة.
حاول أتمتة إجراءات البيع، وبسّط عملية الشراء والدفع، لتستثمر في وقت العميل وفي أموالك. يمكن أن تقصر دورة المبيعات أيضًا من خلال تخصيص الاتصالات، وحل مشكلات العملاء مقدمًا، وترتيب اجتماعات مع العملاء المحتملين بانتظام.
5. شكرًا لأنك عميل مخلص لنا!
زيادة حجم مبيعاتك لا تعني فقط حشود ضخمة تزدحم في متاجرك. إنه يتضمن أيضًا تقدير العملاء المخلصين الذين يستمرون بالعودة.
أفضل طريقة للقيام بذلك هو برنامج المكافآت، وتقديم خصومات وعروض عند عدد معين من الطلبات، وتشجيع العملاء على مشاركة التعليقات، وتخصيص نقاط الولاء التي تكون قابلة للاسترداد بالكامل مقابل منتج أو هدية.
سيحفز هذا عملائك على الاستمرار في الشراء من علامتك التجارية.
6. فريق التسويق ذراعك الأيمن
في العديد من الشركات، لا تكون أهداف فريق التسويق متفقة تمامًا مع أهداف قسم المبيعات، أو أن كلا الفريقين يعمل بشكل منفصل. وبدلًا من أن يكون قسم التسويق ذراعك الأيمن لزيادة حجم المبيعات، تجد أنه يغرّد خارج السرب.
لا يجب الضغط على فريق التسويق الخاص بك لإضافة أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى رحلات البيع، لكسب أرقام محددة فقط. فالأهم من عدد العملاء هو أن يكون العميل مناسب حقًا لك، ما يضمن ولاءه وعودته لاحقًا.
بالإضافة إلى ذلك، يحتاج فريقا التسويق والمبيعات إلى التنسيق ومناقشة نقاط الألم لدى العملاء، وإنشاء محتوى يبني الثقة ويقنعهم بالشراء.
7. مندوبو المبيعات يحبون المكافآت
هل هناك شخص لا يحب المكافآت على أدائه الممتاز؟ مندوبو المبيعات يحبونها أيضًا!
عندما تضيف حافزًا، يتم إغراء مندوبي المبيعات للعمل بجدية أكبر وتحقيق هدفهم الشهري. فلطالما كانت المكافآت وإظهار التقدير من أكثر العوامل المساهمة في تحفيز الموظفين.
اعتمادًا على هيكل المكافآت لشركتك، يمكنك أن تقرر كيف ومتى تحفز فريق المبيعات الخاص بك.
8. لا مزيد من المنتجات ضعيفة الإقبال
حجم المبيعات ليس مفيدًا فقط لحساب عدد الوحدات المباعة لمنتج أو خدمة. إنه يساعدك في تحديد أوجه القصور في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
على سبيل المثال، إذا كان منتج ما يواجه مبيعات غير كافية في منطقة معينة، يمكنك استخدام البيانات لتعديل استراتيجية المبيعات. قد تفكر بإزالة هذا المنتج واستبداله بسلعة أخرى أكثر طلبًا، أو تحسين ميزات المنتج الحالي.
بكلمات بسيطة، يعد حجم المبيعات مؤشرًا جيدًا لفهم كيف يُنظر إلى منتجاتك في السوق، وكيف يمكنك تغيير ذلك.
