خطوات البيع الناجح باستخدام منهجية ساندلر :
خطوات البيع الناجح باستخدام منهجية ساندلر : أي فريق مبيعات، يحتاج التوجيه والإرشاد والمعرفة، لتحديد الجمهور الصحيح وطريقة الاستهداف الصحيحة. فلا تأتي المعدلات الكبيرة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقين عن طريق الصدفة، بل من خلال “منهجية مبيعات”!
إذا كنت قد سمعت عن David H Sandler فمؤكد أنك قرأت قصته في تحويل شركة مفلسة إلى أخرى ناجحة، من خلال فهم علم نفس المبيعات، وتطبيق خطوات معينة أصبحت تُعرف لاحقًا بمنهجية ساندلر في المبيعات.
هذه المنهجية طورها ساندلر ورتّبها، لمساعدة محترفي المبيعات على تحقيق أهدافهم. حيث تعتبر منهجيته فريق المبيعات بأكمله فريق واحد، وتخلق مسار مبيعات منهجي وقابل للتطوير، وتساعد على توسيع نطاق استراتيجيات المبيعات لبيئات العمل الديناميكية.
ما هي منهجية مبيعات ساندلر؟
عام 1967، طور ديفيد ساندلر منهجية بيع حملت اسمه. وهي عبارة عن نظام بيع استشاري من سبع خطوات، يساعدك لتحقيق بيع ناجح.
وبينما كان ساندلر يدرس تفاصيل المبيعات، حدد ثلاثة تحديات رئيسية هي:
- إضاعة الوقت مع العملاء المحتملين غير الملائمين الذين لن يستفيدوا من المنتجات أو الخدمات.
- إضاعة الوقت في تقديم المشورة المجانية لغير العملاء الذين ليس لديهم نية للشراء.
- الحصول على “لا” قبل أوانه أو “نعم” بطيء جدًا.
وبالتالي، ركز ساندلر على معالجة هذه التحديات أو المخاوف، من خلال التركيز على بناء علاقة جديرة بالثقة بين العميل ومندوب المبيعات.
يركز منهج البيع الاستشاري المكون من سبع خطوات على ثلاث مراحل رئيسية: تأهيل العملاء المحتملين، وبناء علاقة جيدة مع العملاء المحتملين، وإغلاق صفقات البيع.
غواصة ساندلر
وصف ديفيد ساندلر إستراتيجيته في المبيعات بالغواصة. من وجهة نظره، عندما يحدث خطأ ما وتتدفق المياه إلى الغواصة، يتحرك أفراد الطاقم عبر مقصورات السفينة واحدًا تلو الآخر، ويغلقون باب المقصورة السابقة لمنع تدفق المياه إلى بقية السفينة.
وبالمثل، في طريقة مبيعات Sandler، تم تصميم كل مرحلة من مراحل عملية البيع بحيث يتم التعامل معها على أنها مقصورة يتم تمريرها، واحدة تلو الأخرى، للوصول بأمان إلى صفقة مغلقة. بمجرد المضي قدمًا، فإن العودة إلى المرحلة السابقة تخاطر بإغراق سفينة عملية البيع بأكملها.
والآن، لندخل إلى قلب غواصة ساندلر.
كيف تعمل منهجية مبيعات ساندلر؟
من النظرة الأولى، قد تبدو منهجية مبيعات ساندلر مشابهة لمنهجيات المبيعات التقليدية، لكن الاختلاف الرئيسي يكمن في التركيز على مرحلة التأهيل بدلاً من المرحلة الختامية.
عندما يتم تنفيذها بشكل جيد، يمكن لهذه المنهجية أن تقلل بشكل فعال من طول عملية المبيعات، وتحسن الأرباح.
منهجية مبيعات ساندلر في 7 خطوات:
1. الثقة والوئام
تركز المرحلة الأولية لمنهجية مبيعات ساندلر على بناء قاعدة اتصال جيدة مع العملاء المحتملين، من خلال طرح الأسئلة الصحيحة والذكية من قبل مندوب المبيعات. فقد لا تفوز بتحقيق المبيعات خلال مكالمة اكتشاف، ولكن يمكنك بالتأكيد أن تخسرها. لذلك لا ينبغي أن تركز المحادثة الأولية على الترويج للمنتج أو الخدمة، بل على بناء علاقة جيدة مع العميل المحتمل.
ويعد بناء الثقة من خلال المناقشات الصادقة والأسئلة الفضولية هو المفتاح، حيث ستؤدي هذه الثقة في النهاية إلى شراء المنتج لاحقًا، إن لم يكن في الوقت الحالي. ومن أجل الفوز في الجولة الاستكشافية، لا تضلل العميل المحتمل بأي شكل من الأشكال.
يجب على مندوبي المبيعات طرح أسئلة تجعلهم يفهمون المشتري بعمق، مثل:
- أرى أن شركتك أطلقت مؤخرًا المنتج كذا. كم من الوقت استغرق إنجازه؟
- ما تأثير الاستحواذ الجديد على شركتك؟
- كيف تسير الأمور بعد كذا؟
تُظهر مثل هذه الأسئلة أن مندوب المبيعات مهتم بشدة بأعمال العميل المحتمل، كما أنه يبدو بمظهر الخبير في الصناعة ويبني المصداقية. يمكن أن تكون المحادثة المفتوحة والصادقة بمثابة كسر الجليد بين العميل ومندوب المبيعات، ويمكن أن تبني حقًا علاقة صحية بين الطرفين.
2. إعداد خطة عمل مسبقة
بمجرد إنشاء علاقة صحية، من المهم وضع قواعد أساسية لكلا الطرفين، للقيام بأعمال تجارية في بيئة مريحة.
يشجع ساندلر على إعداد خطة عمل أو عقد قبل كل اجتماع مع العميل المحتمل، يتضمن: الهدف، وجدول أعمال المندوب، وجدول الأعمال المحتمل، والجدول الزمني للاجتماع، والنتائج المتوقعة من الاجتماع.
وفيما يلي بعض الأسئلة الأساسية التي يمكن طرحها على العميل المحتمل:
- هل لديك 30 دقيقة لمناقشة الخطوات التالية معي؟
- اليوم سنناقش هذا. هل لديك أي أسئلة أو اقتراحات قبل أن نبدأ؟
- في نهاية اجتماعنا، إذا كان كلانا موافق على الانتقال إلى المرحلة التالية، هل يمكننا اتخاذ قرار بشأن المزيد من الأمور؟
إعداد خطة مسبقة يبين أنك تحترم وقت الجميع، كما أنه يساعد في تحديد توقعات العميل المحتمل منذ البداية.
3. منطقة الألم
تركز هذه المرحلة على إيجاد نقاط الألم أو مناطق المعاناة لدى العميل المحتمل، من خلال أسئلة مندوب المبيعات الاستقصائية. فأنت لن تستطيع تقديم حل له دون معرفة مشكلته.
هنا يعمل مندوب المبيعات كمستشار، ويحاول فهم الأشياء من وجهة نظر العميل المحتمل. سيتعمق مندوب المبيعات في الردود الواردة من العملاء المحتملين ويحللها للوصول إلى جذر المشكلة.
تساعد هذه الخطوة مندوب المبيعات على فهم الاحتياجات الحقيقية للعملاء المحتملين، وتكوين المعرفة الواضحة حول قدرة المنتج أو الخدمة على تلبية المتطلبات بالفعل. سيساعد فهم نقاط ضعف العميل المحتمل مندوب المبيعات على تكييف إستراتيجية المبيعات الخاصة به لتناسب السيناريو.
من ناحية أخرى، إذا فهم مندوب المبيعات أن منتجه أو خدمته لا تعمل كحل لمشكلة العميل المحتمل، فلن يضيع الوقت في إقناعه بشكل خاطئ، بل سيمضي قدمًا للعثور على احتمال أكثر ملاءمة.
يمكن أن تكون سلسلة الأسئلة المفتوحة التي تكشف عن متطلبات العميل المحتمل على النحو التالي:
- ما أكبر مخاوفك الآن؟
- هل يمكنك إخباري بالمزيد عن هذه المشكلة؟
- منذ متى وأنت تواجه المشكلة؟
- ماذا حاولت أن تفعل حيال ذلك؟ هل نجحت؟
- كم تعتقد أنه يكلفك؟
- كيف تخطط لمعالجة المشكلة؟
- هل تخليت عن محاولة التعامل مع المشكلة؟
4. الميزانية
ابتكر ساندلر هذه الخطوة آخذًا في الاعتبار حقيقة أنه لا جدوى من محاولة بيع منتج أو خدمة لشخص لا يستطيع تحمل تكلفتها. وتركز هذه الخطوة على اكتشاف ما إذا كان العميل المحتمل مستعدًا ويمكنه استثمار الوقت والمال والموارد لإصلاح المشكلة.
في المتوسط، لن يكون 50٪ من العملاء المحتملين مناسبين لمبيعاتك. لذلك من الأفضل تحديدها منذ الجولة الأولى، لوضع قائمة مختصرة والتركيز على العملاء المحتملين المناسبين الذين يمكنهم بالفعل الشراء منك.
ومن الأسئلة المتعلقة بالميزانية، التي يمكن طرحها على العميل المحتمل:
- كيف تؤثر هذه المشكلة عليك ماليًا؟
- إلى أي مدى أنت مستعد للاستثمار في حل هذه المشكلة؟
- ماذا ستكون النتيجة إذا لم يتم حل المشكلة؟
- هل لديك الوقت والموارد لإصلاح المشكلة؟
- ما الآثار الثانوية لهذه القضية على المدى الطويل؟
5. تحديد متخذي القرار
ليس واردًا أن يكون العميل المحتمل هو صانع القرار الوحيد المشارك في العمل، لذلك من المهم لمندوب المبيعات أن يعرف الأشخاص الآخرين المشاركين في عملية صنع القرار، وكيف ستبدو العملية برمتها، والمدة التي ستستغرقها.
تشير الدراسات إلى أنه كلما زاد عدد صناع القرار الذين تشاركهم في الصفقة، زادت فرص إتمامها.
اطرح أسئلة ثاقبة على العملاء المحتملين حول عملية اتخاذ القرار، للحصول على فكرة واضحة عن مدى احتمالية إتمام الصفقة مثل:
- ما مراحل عملية الشراء بأكملها؟
- من سيشارك في صنع القرار؟
- هل تعتقد أنك مستعد لاتخاذ القرار في هذه المرحلة؟
- هل يجب أن أحدد موعدًا لعقد اجتماع مع أشخاص آخرين معنيين قبل إتمام الصفقة؟
6. الوفاء بالوعد
هذه هي بداية مرحلة إغلاق صفقة البيع، لذلك يجب أن يشعر العميل المحتمل أنك ستفي بوعودك حول حل مشكلته أو تطوير عمله.
تذكّر أن هذه العملية تدور حول تلبية احتياجات العميل. يحتاج مندوب المبيعات إلى تقديم منتجاته كحل حقيقي مخصص لاحتياجات العميل المحتمل، التي تم اكتشافها خلال المرحلة الأولى.
مفتاح الفوز في هذه المرحلة، هو استخدام جميع المعلومات التي تم جمعها أثناء المراحل الأولى، وتصميم المنتجات أو الخدمات لتتكيف مع راحة العميل.
7. تأكيدات مرحلة ما بعد البيع
هذه هي المرحلة الأخيرة من منهجية مبيعات Sandler حيث سيستمر مندوب المبيعات في تقديم الدعم والتأكد من أن العميل المحتمل قد اختار المنتج أو الخدمة المناسبة.
تساعد هذه المرحلة على ضمان عدم معاناة العملاء المحتملين من ندم الشراء، ومحاولة بيع منتجات أو خدمات أخرى. مع ذلك، لا تفرط في الترويج لخدماتك، فالهدف هنا هو الحفاظ على المصداقية والثقة المكتسبة حتى الآن.
يمكنك في هذه المرحلة طرح أسئلة تجعل العميل يشعر بالرضا حول الوقت والمال الذي تم إنفاقه، مثل:
- كيف يمكننا مساعدتك لتبدأ باستخدام المنتج أو الخدمة؟
- ماذا يمكننا أن نفعل للتأكد من أن لديك تجربة مرضية معنا؟
- هل لديك أي أسئلة أو مخاوف بشأن العملية حتى الآن؟
لماذا تعتبر منهجية مبيعات ساندلر ناجحة؟
كشفت الدراسات أن 88٪ من مندوبي المبيعات، عززوا إستراتيجية المبيعات الخاصة بهم باستخدام منهجية مبيعات Sandler ، وأن عدد مندوبي المبيعات زاد بنسبة 50٪ عن أولئك الذين لم يتّبعوا هذه الاستراتيجية.
ويرجع نجاح استراتيجية مبيعات Sandler إلى أنها تهتم بالعميل المحتمل وليس فقط بالبائع. فمندوب المبيعات يقر باحتياجات ومشاعر العميل بدلاً من دفع المنتج أو الخدمة بشكل أعمى.
كما أن تأهيل العملاء المحتملين في المرحلة الأولى من دورة البيع، يساعد مندوبي المبيعات على الابتعاد عن العملاء المحتملين غير الملائمين، والتركيز فقط على الآفاق المناسبة. وبالتالي، فإنه يجعل كل من البائع والمشتري يستثمران على قدم المساواة في عملية البيع، وهذا بدوره يقصر ويسهل عملية البيع بأكملها، مما يوفر وقت وجهد كلا الطرفين.
يساعد بناء علاقات جديرة بالثقة بين مندوبي المبيعات والعملاء، في خلق سمعة جيدة للعلامة التجارية وزيادة المبيعات في المستقبل أيضًا.
فقد ركزت المبيعات التقليدية على بيع المنتجات أو الخدمات فقط، بينما ركزت منهجية مبيعات Sandler على بيع المشورة والمساعدة ووضع مندوب المبيعات كخبير في الموضوع.
ولعلك لاحظت أن التركيز الإضافي على مرحلة تأهيل العملاء المحتملين بدلاً من مرحلة إتمام الصفقة، سمة مهمة لطريقة ساندلر.
أما الفرق الرئيسي الآخر بين منهجية مبيعات Sandler ومنهجيات المبيعات الأخرى، هي البيئة المريحة منخفضة الضغط التي توفرها لكلا الطرفين.
من يستطيع استخدام منهجية مبيعات ساندلر؟
يمكن تنفيذ طريقة ساندلر في فرق المبيعات من أي حجم عبر أي صناعة تقريبًا. الأمر يتطلب فقط أن تكون لدى مندوب المبيعات معرفة عميقة بالصناعة، ليظهر كخبير ومستشار. يجب أن يكون على دراية بالصناعة، والقضايا الشائعة التي تظهر في السوق، والحلول المحتملة لتلك المشاكل.
الأمر الجيد أنه يمكن للشركات أن تدرب فريق المبيعات على استخدام منهجية ساندلر، وتصميم أساليب تناسب احتياجات العمل.
وليس من الضروري أن يتم تنفيذ طريقة مبيعات ساندلر من الألف إلى الياء، بل يمكن دمجها في عملية المبيعات الحالية لشركتك عن طريق تعديل الاستراتيجية قليلاً.
إذاً، منهجية مبيعات Sandler هي استراتيجية مبيعات يمكن أن تساعد عملك على الازدهار من خلال عمليتها المتسلسلة والفعالة. في المقابل، تتطلب المنهجية تدريبًا وكفاءة ومهارة مهنية كافية لتنفيذها بشكل استراتيجي.
