طرق زيادة البيع :
طرق زيادة البيع : يعرف أصحاب الشركات الصغيرة أن إنهاء صفقة أو عملية بيع، أمر بالغ الأهمية لتحقيق النمو والنجاح. لذلك يستمرون بالبحث عن أفضل الطرق لإغلاق الصفقات وزيادة المبيعات، وهو ما سنساعدك عليه في هذه المقالة!
أسرار إغلاق صفقات البيع
أولًا: اطرح الأسئلة الصحيحة وأصغِ للإجابات
حينما تفكر بالأسئلة الصحيحة أو المهمة، ضع في اعتبارك أن العميل قد يحجب عنك معلومات يعتقد أنها غير مهمة في المحادثة. في المقابل، كلما زادت معرفتك بعميلك المحتمل، زادت فرصة إظهار قيمتك ونقاط تميزك، وبالتالي زيادة فرص البيع.
على سبيل المثال، لا تسأل العميل المحتمل عما إذا كان يرغب بشراء منتجك أو خدمتك، بل اسأله “لو اشتريت منتجي كيف تفضل طريقة الدفع؟”.. أو ربما تسأل “إذا اشتريت منتجي أو خدمتي هل ستستخدمه في البيت أم في المكتب؟”.
هذه الأسئلة تنقل تفكير العميل إلى مرحلة متقدمة، وتفتح عيونك على مزايا يحتاج العميل المحتمل أن تكون متوفرة ليشتري.
ثانيًا: اعرض إمكاناتك الكاملة
بكل بساطة، الناس تشتري ما تعجبها نتائجه. كيف ستجعل عملاءك المحتملين يشترون؟ ستعرض لهم شهادات عملاء حقيقية ومفصلة. كيف استفادوا بالفعل من منتجك أو خدمتك، وما القيمة التي حققها لهم؟
ثالثًا: افترض البيع
أحد أفضل الأسرار لإغلاق صفقة البيع هو افتراض أن الشخص الجالس أمامك قد اتخذ بالفعل قرارًا بشراء منتجك أو خدمتك، وذلك للأسباب التالية:
- اعتمادًا على مجال عملك، هناك فرصة جيدة أن يكون العميل المحتمل قد أجرى بالفعل أبحاثه حول شركتك أو منتجك، وقرر بالفعل، إلى حد ما، أنه سيشتري.
- الثقة التي تظهرها من خلال افتراض البيع، ستجعل من السهل بناء علاقة مع عميلك. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه المحادثة بينكما، قد لا يدرك حتى أنه قد تم بيعه!
رابعًا: أظهر تميزك الحقيقي
العثور على منتج أو خدمة لحل مشكلة أو تلبية حاجة، أصبح أسهل من أي وقت مضى في عالم الإنترنت اليوم. يمكنك ببساطة البحث أو سؤال بعض الأصدقاء أو البحث في منصات التواصل الاجتماعي التي تثق بها، للحصول على تعليقات حول الشركة أو المنتج. لهذا السبب، من المهم أن تبرز نقاط تميزك عن البقية حتى ينجذب العميل المحتمل إليك أنت تحديدًا. احرص على ترك انطباع أول فريد لدى العملاء المحتملين، وأخبرهم في رسالتك أنك تفهم ما يحتاجون إليه حقًا -حتى لو لم يعرفوا ذلك بأنفسهم بعد-، وحاول أن يكون خطابك مقنعًا وقابلاً للتنفيذ.
خامسًا: صوّر قصتك
في هذه الأيام، المحتوى البصري هو ما يتفوق بامتياز. استخدام الصور والفيديو وأيقونات الشرح والتوضيح يساعدك في إيصال رسالتك ونقاط تميزك بشكل واضح للعميل المحتمل. سيفهم ما تبيعه، وأهميته، وستخلق لديه شعورًا بالإلحاح ما يدفعه لإغلاق صفقة البيع.
سادسًا: أجب بذكاء على اعتراضات العميل
الاعتراض الذي يبديه العميل المحتمل هو منجم ذهب! إنه دليل على الاهتمام والمشاركة في الحوار، ما يعني أن هناك عميل محتمل يفكر بالفعل في اقتراح التعامل معك. الإجابة بذكاء على اعتراضات العميل عند البيع، هو مفتاحك لإتمام الصفقة، وإليك بعض النصائح والحيل التي ستساعدك في ذلك.
اعتراض: “سعر منتجك/ خدمتك مرتفع”
الحل: أكمل المحادثة.
ربما يكون سعر منتجك أو خدمتك أعلى حقًا من سعر منافسيك، لكن هل يجب أن يوقفك ذلك؟ لا، لذا لا تدع السعر ينهي محادثة البيع.
اعتراض: “أعطني المزيد”
الحل: اعرض الحقائق.
يرغب العديد من العملاء في الحصول على مزيج مثالي من الجودة الاستثنائية والخدمة الرائعة والأسعار المنخفضة التي يتم تقديمها لهم على طبق من الفضة. نعلم جميعًا أنه من الصعب للغاية تقديم أقل سعر ممكن مع تحقيق أعلى جودة وأفضل خدمة عملاء في نفس الوقت.
الحل هو تسليط الضوء على نقاط قوتك الحقيقية. أعط العميل المحتمل سببًا واضحًا يجعلك تبدو أفضل من منافسيك. سلط الضوء على عملائك، ما سيحصلون عليه ولماذا هو رائع جدًا.
اعتراض: “منتجك لا يلبي احتياجاتنا”
الحل: انظر إلى الأشياء من منظور العميل.
التعاطف، أداة قوية عند التغلب على اعتراضات العميل المحتمل. قد تكون بائعًا رائعًا وقادرًا على التحدث بلطف عن احتمال الشراء مرة واحدة أو حتى مرتين، ولكن في النهاية، إذا كان منتجك لا يلبي احتياجات الناس، فسيذهبون إلى مكان آخر.
انظر بمنظور العميل، وحاول تخصيص حديثك بالثناء على مشاعرهم وطريقة تفكيرهم، قبل أن تسحبهم من جديد إلى مربع مميزاتك.
اعتراض: “لا أريد تغيير ما اعتدتُ عليه”
الحل: إعادة تشكيل عقلية الخوف لدى العميل.
أظهر للمشتري المحتمل أن لديك سجل حافل بالنجاح الملموس، وأعطه أرقامًا تبهره. اشرح سبب موثوقيتك وإمكانية الاعتماد عليك. بدل أن يفكر العميل المحتمل في مخاوفه من تغيير المنتج أو الخدمة التي اعتاد عليها، سيفكر في المزايا الجديدة التي يمكن أن يكسبها والمزايا التي يمكن أن يفقدها لو لم يشتر منك.
سابعًا: قدم الكثير في البداية
لا تبخل على العميل المحتمل بأية معلومة يمكن أن تساهم في إنهاء صفقة البيع. من المعلومات عن المنتج إلى المعلومات التعليمية والتثقيفية عن الصناعة ككل، إلى تفهم الاحتياجات الحقيقية، بادر بتقديم الكثير في البداية للعميل حتى تقربه من عملك.
ثامنًا: افهم ما يحفز عملاءك على الشراء
استثمر الوقت لمعرفة ما يحفز عملاءك أو العملاء المحتملين. خذ الوقت الكافي لمعرفة احتياجاتهم وتحدياتهم واهتماماتهم ومخاوفهم. عندما تتعرف على عملائك، فإنك تستثمر أيضًا الوقت لتثقيفهم بشكل أفضل للمساعدة في نقلهم إلى مرحلة الشراء.
يشتري الناس لأن لديهم مشكلة أو حاجة. افهم احتياجات عميلك، وقم بحلها، وستكون لديك فرصة أفضل بكثير لإتمام صفقة بيع.
تاسعًا: اضغط لاتخاذ قرار
ربما تصل إلى مرحلة مع العميل، يكون فيها مقتنعًا بكلامك، لكنه ليس جاهزًا للشراء. متردد أو يشعر أنه يريد مزيدًا من المعلومات، وهنا يأتي دورك لتدفعه لاتخاذ قرار.
لا تطلب من العميل المحتمل الشراء منك، بل اطلب قرارًا. وبغض النظر عن ماهية هذا القرار، ابحث عن طريقة لخدمته.
عاشرًا: الوعد والوفاء المميز
إذا كنت تريد التأكد من أن العملاء سيشترون منك مرارًا وتكرارًا وأنهم سيخبرون الآخرين عنك، من المهم أن تعدهم بشيء وأن تفي بوعدك. هذا لا يعني أن عليك القيام بشيء كبير أو صعب. يمكن أن يكون شيئًا صغيرًا بالنسبة لك، ولكنه ربما يكون كبيرًا بالنسبة للعميل.
على سبيل المثال، الوعد بتجربة مستخدم ممتعة بشكل غير متوقع، أو الوعد بمنتج مذهل أو خدمة عملاء فريدة.
عندما تقدم خدمة لعملائك المحتملين، لا تفكر في الأمر على أنه معاملة قصيرة. قم باستثمار طويل الأجل في عملائك، وابن الفرصة لتكرار الأعمال. ويجب أن يحصل العملاء الجدد والقدامى على نفس التجربة، بغض النظر عن حجم عملك التجاري الكبير أو الصغير.
إذا التزمت بخدمة عملائك وآفاقك -وعدم الاهتمام بالبيع فقط- ستحقق مبيعات جيدة ومتكررة وتحصل على عملاء سعداء.
