فهم مقاييس المبيعات يسرع نمو الإيرادات، لكن التحدي يكمن في اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر صلة (KPIs) لتتبعها. لكل مقياس مبيعات مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية التي توفر رؤى مماثلة، لذلك عليك تحديد أولويات مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تهم مؤسستك حقًا.
نموذج KPI للمبيعات
نموذج KPI للمبيعات غالبًا ما يشار إلى المبيعات على أنها لعبة أرقام، حيث يتم تحديد النجاح فيها من خلال عوامل قابلة للقياس، باستخدام مؤشرات أداء رئيسية KPIs.
المقاييس مثل عدد الصفقات التي تم إتمامها، والعملاء المكتسبين، وتكلفة اكتساب العملاء، والمنتجات المباعة، تعمل كمعايير مرجعية ملموسة يمكن استخدامها لتقييم أداء وفعالية قسم المبيعات. فمن خلال حساب مقاييس المبيعات وتحليلها، يمكن للشركات اكتساب رؤى قيمة حول إنتاجية فريقها، وتتبع أنماط النمو، وتحديد مجالات تحسين المبيعات.
وبدلاً من الضياع في بحر من الأرقام، من الضروري التركيز فقط على المقاييس التي تساهم بشكل مباشر في توليد الإيرادات واكتساب العملاء ونمو الأعمال، حتى تخصص مواردك وجهودك بشكل أكثر فعالية.
أيضًا من المهم أن تقيم وتحسن مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية التي اخترتها بانتظام. فمع تطور مشهد الأعمال وتغير سلوك العملاء ، قد تظهر مؤشرات جديدة وأكثر صلة.
في هذه المقالة، سنتحدث عن العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بالشركات الصغيرة، والتي يمكنك الاختيار من بينها.
يمكن تقسيم مؤشرات الأداء التالية إلى أربع فئات:
- اكتساب العملاء
- المحافظة على العملاء
- ربحية المنتج
- إنتاجية فريق المبيعات
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات KPIS؟
مؤشر الأداء الرئيسي هو مقياس كمي، يساعد الشركات في قياس معدل نموها ونجاحها.
من منظور المبيعات، تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية في قياس ربحية أو كفاءة فريق المبيعات، وتعطي لأصحاب الأعمال الصغيرة نظرة ثاقبة في المجالات التي يجب تحسينها، ما يؤدي إلى نمو الإيرادات.
هيا بنا نتعمّق.
أولًا: مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات لتتبع اكتساب العملاء
1. العملاء الجدد المحتملون شهريًا
يُعلمك بعدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يدخلون خط المبيعات كل شهر. يمكن أن يتم استقطابهم من الإعلانات، أو الحديث الشفوي، أو الإحالات، أو المكالمات الهاتفية، أو رسائل البريد الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو الموقع الإلكتروني، أو أية وسيلة اتصال أخرى. ويمكن أن يندرج مقياس المبيعات هذا أيضًا تحت مظلة KPI التسويق، ما يعني أن الشركات الصغيرة يجب أن توائم فرق التسويق والمبيعات الخاصة بها.
2. معدل تحويل الموقع
تمتلك شركتك موقعًا إلكترونيًا يجذب حركة المرور على شكل عملاء محتملين متوقعين وعملاء حاليين. هدفك أن يكون الموقع الإلكتروني قناة أخرى يمكنك من خلالها تحويل المزيد من العملاء وتحقيق المبيعات.
معدل التحويل= (التحويلات/ مجموع الزوار) × 100%
3. نسبة تحويل العملاء المحتملين
كل عميل من عملائك بدأ في مرحلة ما، وتقدم خلال دورة المبيعات عبر أحد أعضاء فريق المبيعات. تعرض نسبة تحويل العميل المتوقع، معدلات التحويل كمعدل ونسبة مئوية. يمكن تعديل النسبة المئوية لمعدل تحويل العملاء المحتملين لتكون مؤشرًا على أداء الفرد أو الفريق.
4. نسبة تحول العملاء المحتملين إلى مؤهلين
لقياس جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم شركتك. فالعميل المحتمل الذي لا يعرف الكثير عن شركتك ويكون مشكوكًا فيه، يتم اعتباره عميلاً محتملاً غير مؤهل. أما العملاء المحتملين المؤهلين فلديهم بعض المعرفة بالشركة، وتقدير لقيمة الشراء، واحتمالية أعلى للشراء.
باستخدام هذا المقياس، يمكنك تحديد عدد هؤلاء العملاء المحتملين غير المؤهلين الذين يتحولون إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.
5. تكلفة اكتساب العميل
لا يتم تحويل عميل محتمل إلى عميل جديد مجانًا. فالمواد التسويقية وأساليب البيع وجهود الفريق يتم دفع ثمنها. باستخدام مؤشر تكلفة اكتساب العميل، يمكنك تتبع المبلغ المحدد الذي تم إنفاقه على كل عميل متوقع. الهدف هو التأكد من أن عائد المبيعات الذي تحققه لكل عميل أكثر من الأموال التي أنفقتها لتحويله.
يتم حساب تكلفة اكتساب العميل بقسمة تكاليف التسويق على عدد العملاء المكتسبين.
ثانيًا: مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات لتتبع الاحتفاظ بالعملاء
1. معدل دوران العملاء
وهو ليس مقياسًا إيجابيًا في عملية المبيعات، لكنه يستحق المراقبة. يخبرك هذا المعدل بعدد العملاء المفقودين من قاعدة الشركة (توقفوا عن استخدام المنتجات أو الخدمات) خلال فترة زمنية. يجب أن يعرف مدراء المبيعات لماذا يفقدون بعض العملاء، ويحللون بيانات هذا المقياس بدقة.
2. القيمة الدائمة للعميل CLV
يعتبر أهم المقاييس لأنه يتعلق بمدة بقاء العملاء الحاليين معك، واستمرارهم في شراء منتجاتك وخدماتك.
يوضح هذا المؤشر إجمالي طول الوقت الذي اشترى خلاله العميل منك، ومقدار الأموال التي حققها لك بمرور الوقت. كل شركة تريد جيشًا من المشترين على المدى الطويل، لذا يساعدك هذا المؤشر في وضع خطة للحصول على هؤلاء العملاء الذين ينفقون المال عندك.
كم دولار ينفق العميل في عملية الشراءX كم مرة يشتري منك خلال العامX كم سنة استمرت علاقة العميل بك= القيمة الدائمة للعميل.
ثالثًا: مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات لقياس ربحية منتجك
1. إيرادات كل مندوب مبيعات
هذا المقياس يشبه إلى حد كبير هامش الربح لكل مندوب مبيعات، إلا أنه يتعلق بالأرقام أكثر من النسب المئوية. من خلال الأرباح، يمكنك حساب مقدار الأموال التي يدرّها كل عضو في فريق المبيعات للشركة.
يمكنك تتبع المقياس على مدار أسابيع أو شهور أو حتى سنوات، حتى تقارن فترات المبيعات الحالية بالفترات السابقة وتعرف ما إذا كانت هناك اتجاهات معينة مؤثرة على البيع.
2. متوسط طول دورة المبيعات
كلما طالت دورة المبيعات، أصبحت الصفقة المغلقة غير مرغوبة. قد يكون العميل المحتمل أو الحالي متقلبًا، ويتنقل بين الشراء وعدم الشراء. فريق المبيعات يريد إنهاء الصفقة، لكنه قد لا يعرف ماذا يفعل بهذه المشكلة التي طال أمدها.
كيف تحسب متوسط طول دورة المبيعات؟
عدد أيام إغلاق صفقة1 + عدد أيام إغلاق صفقة2+ عدد أيام إغلاق صفقة3/ عدد الصفقات = متوسط طول دورة المبيعات
على الرغم من أن دورات المبيعات الطويلة تناسب بعض المنتجات والخدمات، لكن شركتك ستجد حتمًا الدورة المثالية لها.
3. استخدام الخدمة أو المنتج
هذا المؤشر يخبرك بعدد العملاء الذين يستخدمون أو لا يستخدم منتجاتك. وهو يساعدك لاحقًا في معرفة معدل دوران العميل، ومقارنة معدل الاستخدام خلال فترات زمنية معينة.
رابعًا: مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات لتتبع إنتاجية فريق المبيعات
1. زيادة المبيعات حسب الحملة
في البيع التكميلي، أنت تأخذ منتجًا لا يملكه العميل بالفعل وتحاول بيعه له أثناء إجرائه عملية الشراء الأصلية. يحاول Upselling أو الارتقاء بالمبيعات حث العميل على شراء منتج ذي صلة يرتبط بعملية الشراء الأصلية.
يمكن أن تؤدي مؤشرات الأداء الرئيسية للبيع التكميلي إلى زيادة قيمة خط المبيعات وحصتها ونمو الإيرادات إذا تم القيام بها بشكل صحيح. وإذا كان جمهورك لا يتفاعل بشكل جيد مع محاولات البيع التكميلي أو الارتقاء بالمبيعات، يجب أن تراجع الأساليب التي تستخدمها.
2. هدف المبيعات
عندما يحدد مندوبو المبيعات هدف مبيعاتهم، يضعون أهدافًا قصيرة أو طويلة المدى، أو معدل تحويل يرغبون بتحقيقه. ربما يرغبون في الوصول إلى رقم معين كهدف للإيرادات هذا العام أو كسب عدد عملاء معين خلال فترة زمنية محددة.
يتيح مقياس هدف المبيعات للمدراء معرفة مدى قربهم من تحقيق الهدف، والوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لتحقيق معدلات التحويل المطلوبة. امنح الفريق قدرًا واقعيًا من الوقت لتحقيق أهداف المبيعات حتى لا تسقط بشكل مدوّي.
3. نمو المبيعات
يتيح مقياس نمو المبيعات معرفة مدى قربك من نجاح المبيعات، وإظهار الإيرادات حسب الفترة الحالية، والفترة السابقة، وحتى خلال الأشهر أو السنوات الماضية.
4. هامش الربح لكل مندوب مبيعات
هوامش الربح لكل مندوب مبيعات، يتيح لك مراجعة أداء كل فرد في أعضاء فريق المبيعات، وهو مؤشر أساسي من مؤشرات أداء للمبيعات. يمكنك مراجعة النسبة المئوية للمبيعات، وما إذا كان مندوبو المبيعات يحققون مبيعاتهم المستهدفة (ممثلة بالنسبة المئوية)، وهامش الربح لكل عملية بيع. وإذا أثبت أحد أعضاء الفريق أنه يتمتع بأداء مثير للإعجاب باستمرار ، يمكن استخدام هذا الأداء كمعيار لأي شخص آخر.
كيف تحدد أهم مؤشرات الأداء الخاصة بمقاييس المبيعات؟
- حدد هدف شركتك الرئيسي، واختر معه ما يصل إلى هدفين أصغر.
- ركز على الأهداف، وتعرف على تفاصيلها الصغيرة. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب بزيادة فرص المبيعات السنوية، عليك تتبع تحقيق الهدف شهرًا بعد شهر . ويمكنك أن تكون أكثر تحديدًا، وتحسب الدخل السنوي المتوقع لشركتك في حال حققت أهدافها.
- طور خطة العمل لتكون جاهزة للتنفيذ، وحدد ما يجب على فرق المبيعات والتسويق القيام به لتحقيق الهدف الأساسي. هل يجب تجديد عملية البيع أو التسويق بشكل أكبر أم تغيير أسلوب التعامل مع العملاء المحتملين أو الحاليين؟
- حدد المقاييس التي تطابق أهدافك. فكما ذكرنا سابقًا، لا تعد كل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مناسبة للجميع. يجب أن تركز فقط على المقاييس ذات الصلة بك.
على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تريد زيادة فرص المبيعات السنوية، فقد تفكر في تتبع هامش الربح أو متوسط دورة المبيعات أو متوسط الإيرادات أو تستخدم مقاييس نمو المبيعات.
حاول ألا ترهق الفريق بالكثير من المقاييس والكثير من البيانات، ولا تنس تحديث مقاييس مبيعاتك مع تغير أهدافك.
كلمة أخيرة،
في مجال المبيعات شديد التنافسية، من الضروري أن تسليح نفسك بالأدوات المناسبة للتغلب على التحديات وتعظّم فرصك في النجاح. البيانات واحدة من أقوى الأدوات المتاحة لك، والتي توفر رؤى قيّمة حول سلوك العملاء واتجاهات السوق وفعالية عمليات واستراتيجيات المبيعات الخاصة بك.
وفي حين أنه قد يكون من المغري تتبع أكبر عدد ممكن من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، إلا أن المزيد ليس دائمًا الأفضل. فإتقان المبيعات لا يتعلق فقط ببيع المزيد، بل يتعلق بالبيع الاستراتيجي.
