ادارة وتنشيط المبيعات : معركة المبيعات معركة شرسة، الفوز فيها يتطلب مهارات إدارية عالية. فإذا كنتَ صاحب عمل مهتم بتحقيق مبيعات أو مسؤول عن المبيعات في شركة ما، لابد أن تركز على إدارة وتنشيط المبيعات، وتحسّن إدارة العملاء المحتملين.
إدارة العملاء المحتملين هي عملية تحويل العملاء المحتمل أن يشتروا منك، إلى عملاء فعليين يشترون منتجاتك أو خدماتك.
في الواقع، يمكن أن يكون الحصول على عملاء محتملين للمبيعات، أحد أكثر المهام إحباطًا لفرق التسويق والمبيعات، لأن العديد من العملاء المحتملين لا يكملون مسيرتهم معك، أو أنهم ليسوا مؤهلين حتى للاتصال بالمبيعات. هذا يعني أنه إذا أردتَ تنشيط مبيعاتك، يجب عليك أن تحسن إدارتها، بما فيها المبيعات المحتملة.
في هذه المقالة، ستتعرف على:
- العملاء المحتملين وإدارتهم
- المراحل الخمس لإدارة العملاء المحتملين
- نصائح رائعة لإدارة وتنشيط المبيعات المحتملة
ما هي إدارة المبيعات المحتملة؟
المبيعات المحتملة، هي نتيجة العلاقة مع العملاء المحتملين، وهم الذين تهتم بهم فرق إدارة المبيعات للحفاظ على محرك المبيعات فعالًا، وضمان نمو الإيرادات.
فريق المبيعات يجب أن يتابع العمل مع العميل المحتمل حتى يتم الصفقة، أو يمضي وقت تصبح فيه الصفقة غير مجدية. لضمان عدم ضياع وقتك مع عميل غير مهتم، يجب أن تحدد ماهية العميل المحتمل.
على سبيل المثال، إذا كان عملك يبيع البرامج التي تستخدمها الشركات الصغيرة لإدارة شؤونها المالية، يتم اعتبار أي شخص يقوم بتنزيل الإصدار التجريبي المجاني عميلاً محتملاً للمبيعات! وهذا يعني أن أي شخص يصادف أي جزء من المعلومات عن علامتك التجارية، سواء في الموقع الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية، يمكن أن يجلب مبيعات محتملة.
كمندوب مبيعات، العمل مع كل مَن يصادف علامتك التجارية أمر مرهق ومكلف، وهذا ما يقودنا إلى إدارة المبيعات المحتملة.
من هم العملاء المحتملين للمبيعات؟
العملاء المحتملين للمبيعات هم الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بما تقدمه، لكنهم قد لا يكونون مستعدين بعد للشراء منك الآن. من هنا، تتمثل مهمتك في تقييم فرص المبيعات وتتبع جميع العملاء المحتملين، حتى تعرف أيهم يمثل الأولوية للمتابعة.
هناك العديد من الطرق لإدارة العملاء المحتملين، التي تساعدك في تصنيفهم بناءً على مرحلتهم.
المراحل الخمس لإدارة العملاء المحتملين
1. التقاط العملاء المحتملين
قبل أن تحكم على العميل المحتمل ما إذا كان مؤهلاً أم لا، يجب عليك التقاطه أولاً. من الطرق التي يمكنك من خلالها الحصول على عميل محتمل: الحملات التسويقية، والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، ومغناطيس العملاء المحتملين. والمغناطيس هو طريقة تسويقية تقدم من خلالها قوائم مرجعية أو أدلة قابلة للتنزيل أو خدمة مجانية، مقابل إدخال معلومات الاتصال بالجمهور، والتي يمكنك استثمارها لاحقًا.
أثناء مرحلة التقاط العميل المحتمل، لن تعرف بالضبط ما إذا كان العميل مؤهل أم لا، لكنك هنا مهتم بجمع عدد جيد من العملاء لشركتك مع مرور الوقت.
2. تتبع العملاء المحتملين
بمجرد الانتهاء من جمع معلومات الاتصال للمجموعة الأولى من العملاء المتوقعين، ينتقلون إلى المرحلة الثانية من نظام الإدارة وهو تتبع العملاء المحتملين.
هنا لن تكتفِ بالبيانات الأساسية مثل الاسم ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني والوظيفة، بل ستبحث عن البيانات السلوكية، ومصدر الحصول على العميل المحتمل، واهتماماته، وما هو مستعد للدفع مقابله.
يمكنك تتبع العملاء المحتملين عن طريق إرسال استطلاعات الرأي، أو من خلال حملات البريد الإلكتروني، أو حتى عن طريق تحليل زيارات موقع الويب. التتبع الأولي سيرشدك إلى احتياجات العميل المحتمل، أو على الأقل إلى اهتماماته.
3. تسجيل نقاط العملاء المحتملين
في هذه المرحلة أنت تريد معرفة قيمة العميل المحتمل واحتمالية تحويله إلى عميل حقيقي. لذلك، ستصمم نظام نقاط مشترك وتبدأ بتسجيل نقاط كل عميل محتمل.
على سبيل المثال، تعطي نقطة إضافية لمن اشترك في النشرة البريدية بعد زيارة موقعك الإلكتروني، ونقطتين إضافيتين لمن استجاب لرسائلك وردّ عليها. أيضًا ستخصم نقاط من العميل المحتمل إذا حدد معك موعد اجتماع ولم يلتزم به، أو إذا ألغى الاشتراك بالنشرة البريدية، وهكذا. لديك الحرية في إنشاء نظام النقاط الخاص بك، بناءً على معلومات الاتصال وسلوك العميل المتوقع وغيرها من المحددات.
بعد فترة، ستجمع نقاط العملاء المحتملين وتعرف أيهم يستحق المتابعة معه، لأنه حصل على أعلى درجة، وهذه هي المجموعة التي تريد استهدافها أولاً ثم زيادة الاهتمام بها.
4. توزيع العملاء المحتملين
المرحلة الرابعة هي نظام توزيع العميل المحتمل، وتسمى أيضًا توجيه العميل المحتمل. في هذه المرحلة، تقوم بتوزيع العملاء المحتملين على مندوبي المبيعات، بالشكل الذي تراه مناسبًا. يمكن أن يكون التوزيع عشوائيًا أو حسب المنطقة الجغرافية أو أي معيار آخر، لتبدأ رحلة التواصل مع العميل المحتمل.
هنا، ستعرف العميل المحتمل بشكل كبير أن يشتري منك، والعميل غير المهتم حاليًا، أو العميل الذي اهتم بك بدافع الفضول فقط. سيكون مندوب المبيعات قادرًا على دفعه إلى متابعة رحلة الشراء، أو إنهاء رحلته معك.
5. رعاية العملاء المحتملين
في مرحلة رعاية العملاء المحتملين، يركز مندوب المبيعات على مناقشة احتياجات ونقاط ضعف العميل المحتمل، أكثر من الترويج المباشر لشراء المنتج أو الخدمة.
إظهار الاهتمام بمنتجك لا يعني أن العميل المحتمل مستعد للشراء، لذلك عليك بناء علاقة معه من خلال فهم اهتماماته واحتياجاته، ثم تقديم حلّ له من خلال ما تبيعه، بشكل يبدو كأنه مصمم خصيصًا له.
لا يجب أن تتم الرعاية عبر طريقة تواصل واحدة فقط. يمكنك استخدام الهاتف والبريد الإلكتروني والاجتماعات الشخصية.
نصائح رائعة لإدارة وتنشيط المبيعات المحتملة
الآن بعد أن أصبح لديك فهم أفضل لإدارة العملاء المحتملين، دعنا نعد إلى البدايات. أنت بحاجة إلى عملاء محتملين كي تبدأ التقاطهم وتنشط مبيعاتك. كيف ستعثر عليهم؟
استضف أحداث ومؤتمرات إلكترونية
الأحداث الإلكترونية لا تجذب عملاء الإنترنت فقط الذي حضروا الحدث. الحدث يساهم في الحديث أكثر عن علامتك التجارية، خاصة إذا أحسنتَ استقطاب المهتمين بمجالك وصناعتك. وإذا كنت تحضر حدثًا كضيف، تأكد من طباعة العديد من بطاقات العمل وتمريرها على الحضور المهتمين.
يمكنك أيضًا تنظيم الندوات الإلكترونية، والحديث عن موضوع متخصص في مجال صناعتك، لتظهر خبراتك فيها. يمكن أن تنظم الندوة بشكل منفرد، أو بالشراكة مع شركات أخرى أو مؤثرين في مجالك لتكوين قاعدة جماهيرية أوسع.
بعد الحدث أو الندوة، أرسل طلبات للتعليق عليها، واهتم بمن يرسل ردّه.
استخدم SEO لإنشاء قوائم العملاء المحتملين
إذا لم يكن موقع شركتك الإلكتروني يظهر في نتائج بحث المحركات الأولى، عليك العمل لتحسين ذلك. تحسين الظهور في محركات البحث، أمر مهم لالتقاط العملاء المحتملين، يمكنك البدء به من خلال نشر محتوى قيم بشكل منتظم، وتحسين سرعة موقعك، واستخدام الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها المهتمون في مجالك في مقالات منتظمة، والتأكد من أن موقعك ملائم للجوال.
الإعلانات عبر الإنترنت
استخدام الإعلانات، إحدى طرق التواصل مع العملاء المحتملين. حملات الدفع مقابل النقر من خلال Google AdWords هي وسيلة موصى بها بشكل خاص. أنت تصمم إعلانك وتحدد أين يذهب، ثم تتبع النقرات من خلال PPC.
لا تعمل إعلانات الإنترنت بشكل كامل لوحدها. أنت ستعيد توجيه العملاء إلى موقعك الإلكتروني، ما يعني أنه يجب أن يكون جاهزًا لالتقاط معلومات هؤلاء العملاء المحتملين حتى تنتقل إلى المرحلة الثانية من إدارة العملاء المحتملين.
تذكر أنه إلى جانب إعلانات مواقع الويب، هناك أنظمة إعلانية خاصة لمنصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Twitter و Instagram و Facebook.
أضف الدردشة المباشرة إلى موقعك الإلكتروني
هل يحتوي موقعك الإلكتروني على روبوت محادثة مباشر؟ إذا كان لا يحتوي عليه، يمكنك إضافة واحد عبر أداة إنشاء روبوتات الدردشة عاجلاً وليس آجلاً.
أداة الدردشة سترحب بعملائك المحتملين بمجرد وصولهم إلى موقعك. وإذا كان لدى العميل المحتمل سؤالاً حول شركتك، ومجال عملك، ومنتجاتك أو خدماتك، يمكنه سؤال الروبوت والحصول على إجابة مفيدة. كما يستطيع روبوت الدردشة التواصل ومشاركة أرقام الهواتف ذات الصلة وحتى تحديد مواعيد الاجتماعات.
من خلال الاحتفاظ بسجل لجميع سجلات الدردشة التي يجريها الروبوت، تستطيع معرفة الاهتمامات ونقاط الألم التي يستفسر عنها العملاء المحتملون أكثر من غيرها.
جرب الاستماع الاجتماعي
إذا كنت تعرف كلمات البحث الرئيسية التي يربطها عملاؤك المحتملون بشركتك، يمكنك استخدام أدوات الاستماع الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين. يقدم برنامج إدارة العملاء المحتملين أدوات استماع اجتماعية متنوعة يمكنك استخدامها.
يمكنك مراقبة المحادثات حول علامتك التجارية، والتفاعل مع عملائك، وحل الاستفسارات، وزيادة المشاركة. إنها أيضًا طريقة رائعة لبناء صورة العلامة التجارية.
حقق أقصى استفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق بالبريد الإلكتروني يبدو مفيد جدًا حين نتحدث عن توليد العملاء المحتملين. يساعدك برنامج إدارة العملاء المحتملين على إنشاء رسائل بريدية متسلسلة تتبّع تفاعل العميل.
أولاً، ترسل رسالة توضح أن شركتك متصلة بنقاط ألم العميل المحتمل، ثم تقدم منتجاتك أو خدماتك ببطء دون أن تكون لحوحًا. بعد أربع أو خمس رسائل، ستوصي ببعض المنتجات والخدمات لمساعدة العميل المحتمل في التغلب على نقطة الألم الخاصة به.
عند هذه النقطة، نأمل أن يكون العميل المحتمل قد اشترى منك. إذا كان الأمر كذلك، يمكنك بدء تسلسل بريدي جديد بالكامل، بعد أن أصبح عميلاً معتمدًا.
استعن بعملائك المعتمدين
لا يزال التسويق بالكلمة هو الأكثر إقناعًا. في هذه الطريقة ستسعين بعملائك المعتمدين الذين يكنّون لك الولاء، وتطلب منهم الحديث عن علامتك التجارية. في المقابل أنت ستقدم لهم شيئًا مثل مزايا إضافية أو رمز خصم أو عرض معين كهدية.
استخدم برامج CRM/ إدارة علاقات العملاء
إذا لم تقم بتبسيط عملية البيع بشكل فعال، سيتحول كل شيء إلى فوضى معقدة. برامج CRM (إدارة علاقات العملاء) من الأدوات التي تحتاجها لإنشاء ملفات تعريف رائعة لجميع جهات الاتصال الخاصة بك، وتحرير جميع المعلومات ذات الصلة وتحديثها وتتبعها من لوحة معلومات مشتركة، لآلاف جهات الاتصال.
يمكنك أيضًا استخدام برنامج CRM لتسجيل العملاء المحتملين، وتسجيل نقاطهم. وإذا كان لديك العديد من خطوط المبيعات، يمكنك استخدام برنامج CRM لتنظيمها جميعًا وأتمتتها.
كلمة أخيرة،،
كلما تعلمت المزيد عن إدارة العملاء المحتملين، واستخدمت الأدوات التي تساعدك في إدارتهم، ستبدو مهمتك منظمة وسهلة إلى حد كبير. وتذكر أن البيانات الأساسية ليست كل شيء لتبدأ رحلة تتبع العملاء المحتملين ورعايتهم.
